訪談人：復(fù)星生態(tài)研究院（作為集團生態(tài)委員會的重要業(yè)務(wù)模塊之一，生態(tài)研究院致力于找到適合復(fù)星的生態(tài)戰(zhàn)略方向和落地路徑。我們研究復(fù)星內(nèi)外的生態(tài)案例，和大家一同學(xué)習(xí)借鑒哲學(xué)與自然的生態(tài)力量?。?/p>

受訪人：南鋼X鋼銀生態(tài)合作項目核心團隊（核心團隊成員：周爽：南京鋼鐵-特鋼事業(yè)部-營銷處副處長；黃堅：鋼銀電商-聯(lián)席董事長兼總裁；金濤：鋼銀電商-建材事業(yè)一部高級總經(jīng)理）

摘要：南鋼是華東地區(qū)鋼鐵行業(yè)的知名品牌；鋼銀電商是鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)平臺。從2014年開始，南鋼和鋼銀電商聯(lián)合第三方鋼廠開啟了OEM加盟經(jīng)營“輕資產(chǎn)”業(yè)務(wù)合作，以“鋼廠+電商+OEM”為核心，推行“平臺+協(xié)作+服務(wù)”新商業(yè)模式，將社會各領(lǐng)域的優(yōu)勢資源與南鋼品牌溢價能力深度嫁接聯(lián)姻，打造長期可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共建穩(wěn)固高效的產(chǎn)業(yè)鏈，營造新型鋼鐵生態(tài)圈，共同抵御市場風(fēng)驗與挑戰(zhàn)，共同成長、共贏發(fā)展、共享繁榮，為各方攜手發(fā)展壯大奠定堅實的基礎(chǔ)。

通過各方精誠合作，南鋼螺紋鋼銷量從2014年的6萬噸/月，迅速擴大到現(xiàn)在20萬噸/月，鋼銀電商的業(yè)務(wù)量也得到飛速提升，發(fā)展成為國內(nèi)鋼鐵行業(yè)享譽盛名的大型綜合電商企業(yè)。南鋼和鋼銀的核心銷售團隊秉承鍥而不舍迎難而上的打硬仗精神，足跡遍布全國，一路沖鋒陷陣，累計實現(xiàn)代加工業(yè)務(wù)217.48萬噸，他們自己把這一過程稱作是“產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟、生態(tài)圈合作共贏”。這里面都有哪些故事，研究院帶你一探究竟。

復(fù)星生態(tài)研究院：當(dāng)時南鋼、鋼銀開展生態(tài)合作背景是怎么樣的？為什么會有雙方的合作？

南鋼&鋼銀核心團隊：創(chuàng)新突破。我們是2014年10月開始合作的，當(dāng)時一方面鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩競爭激烈，另一方面南鋼螺紋鋼在江蘇地區(qū)的品牌知名度較高，但是產(chǎn)能不足、規(guī)格不齊，只有一條小棒線和兩條棒材線，制約了市場拓展和品牌提升。南鋼領(lǐng)導(dǎo)黃一新、林國強和鋼銀電商朱軍紅等領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過討論，認為南鋼和鋼銀都是復(fù)星旗下的企業(yè)，有信任基礎(chǔ)，合作會更簡單、更牢固、更長久，為進一步增加產(chǎn)品的銷路，擴大規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)，一致決定采用OEM加盟經(jīng)營代工模式。從2015年1月開始，南鋼與鋼銀合作探索C2M+OEM網(wǎng)上電商銷售業(yè)務(wù)，突破原有常規(guī)模式，拓展銷售區(qū)域，進一步提高整體市場競爭力。雙方的這一大膽舉措，契合了BG和生態(tài)合作理念， 為后續(xù)共同拓展市場和效益空間奠定了堅實的基礎(chǔ)。

復(fù)星生態(tài)研究院：有了這個想法之后，雙方是如何展開合作的？各自的優(yōu)勢是如何更好的契合？

南鋼&鋼銀核心團隊：站在現(xiàn)在回頭看，智能制造BG的各個公司，南鋼、鋼銀電商在產(chǎn)業(yè)鏈上中下游是緊密聯(lián)系的，所以我們做生態(tài) BD并不是拉郎配，而是在一個很好產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)上，通過創(chuàng)新，實現(xiàn)資源拉動，實現(xiàn)延鏈、拓鏈、強鏈，實現(xiàn)更高、更多的價值創(chuàng)造。

對于生態(tài)體系成員來講，從來沒有嘗試過代工模式，大家都是“第一次吃螃蟹”，螺紋鋼產(chǎn)品有一個特點，它有國家的強制標(biāo)準(zhǔn)，只要代工廠按照標(biāo)準(zhǔn)去做，質(zhì)量是可控的。當(dāng)時我們有一個基本的判斷：南鋼和鋼銀的建材OEM加盟經(jīng)營“輕資產(chǎn)”業(yè)務(wù)合作可能會是比較好的模式：真正做到了資源共享、品牌共創(chuàng)、效益共贏。

南鋼的優(yōu)勢首先是強大的品牌背書，使得和其他代工廠合作變得容易；其次是南鋼在螺紋鋼的生產(chǎn)加工上有一套標(biāo)準(zhǔn)和管控體系，有多年的經(jīng)驗沉淀和積累，可以對代工廠進行管理輸出。鋼銀的優(yōu)勢第一是平臺和用戶，鋼銀有十幾萬的用戶，這些用戶可以即時了解南鋼的產(chǎn)品；第二在于銷售渠道，全國各地有幾百個交易專員，可以在賣其他產(chǎn)品的時候順帶賣南鋼產(chǎn)品，達到1+1>2的效果；第三是服務(wù)，鋼銀為平臺用戶提供一攬子的解決方案和服務(wù)，從交易到加工、倉儲、物流、供應(yīng)鏈、軟件服務(wù)，可以總結(jié)為“平臺+寄售+服務(wù)”的電商銷售模式。

南鋼有利用品牌擴大規(guī)模和產(chǎn)量、補齊規(guī)格的訴求，而2014-2015年鋼銀也剛剛起步，能夠借著南鋼的品牌和影響力，推廣南鋼的這么大的一個產(chǎn)品，對于鋼銀平臺的交易規(guī)模擴大，市場影響力的提升都有很大的幫助。鋼銀快速幫南鋼對接代工廠和推廣產(chǎn)品，南鋼也給鋼銀提供了穩(wěn)定的貨源，幫助鋼銀獲得更高的市場占有率，快速提升了鋼銀市場知名度。

在大家共同努力下，南鋼成為鋼銀南京運營中心最大的合作供應(yīng)商，成為鋼銀最堅強的后盾和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商。鋼銀南京運營中心也成為南鋼最大的銷售平臺，為南鋼建材的市場開拓和品牌維護和提升做出巨大貢獻，促進南鋼螺紋鋼銷售量大幅增加，提升了南鋼建材產(chǎn)品市場競爭力和市場占有率，為南鋼樹立良好的品牌形象和市場地位發(fā)揮了積極作用。

復(fù)星生態(tài)研究院：雙方的合作是否順利，有沒有遇到什么困難和問題？如何解決這些問題的呢？

南鋼&鋼銀核心團隊：合作過程也走了不少彎路，也賠過錢，就像升級打怪一樣，最后還是證明了這條路是可以走通的，雖然過程很艱辛。堅持做對的事、難的事、需要時間積累的事。

首先是合作模式上的：最開始的時候我們認為把產(chǎn)品拿過來自己賣會獲得更大的利潤，鋼銀做了一段時間的自營，也就是“外購?fù)怃N類代加工業(yè)務(wù)模式”，代加工企業(yè)按要求生產(chǎn)產(chǎn)品，先采購后銷售。我們在能力建設(shè)和渠道建設(shè)上著急了，遇到行情不好就會虧損。后來探索出“外委類代加工業(yè)務(wù)模式”的模式：代加工企業(yè)按要求生產(chǎn)產(chǎn)品，加工好的成品歸加盟企業(yè)所有并在平臺上銷售，也可交由南鋼或鋼銀電商銷售后結(jié)算，這種模式南鋼和鋼銀基本上是不承擔(dān)風(fēng)險的。逐漸的我們探索出了第三種模式“托盤銷售合作模式”：通過資金實力雄厚的平臺第三方企業(yè)，為工程項目墊資，為代加工生產(chǎn)企業(yè)牽線供應(yīng)鏈產(chǎn)品和更多的服務(wù)，這樣減少了代工廠的資金壓力，又能為代工廠提供供應(yīng)鏈增值服務(wù)。經(jīng)過不斷探索，形成了多樣化的合作模式。

其次是市場策略上的：開始的時候，大家都覺得信心滿滿，想把銷售區(qū)域和市場做大，因為當(dāng)時螺紋鋼受產(chǎn)能限制，銷售范圍僅限南京周邊200公里，超過200公里產(chǎn)能和運輸距離都不匹配。當(dāng)時想全部鋪開，至少把江蘇、安徽全部打通，我們設(shè)點銷售，把貨物前移。2017年螺紋鋼出了一個新標(biāo)準(zhǔn)，以前只要符合國家的強制標(biāo)準(zhǔn)就可以，新的標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致需要增加更多的合金，導(dǎo)致了成本增加，很多代工廠就會退縮和放棄。南鋼為了堅持最好的標(biāo)準(zhǔn)，也主動放棄了一些代工廠，我們用了十倍百倍的努力去尋找一些新的工廠，周爽、金濤等核心團隊走遍了江蘇、安徽、山西、河北、福建、浙江等地，不停地找代加工廠，然后甄別出和我們有共同價值觀和目標(biāo)追求的合作伙伴，我們才能創(chuàng)造南鋼這樣高溢價的一個品牌。

復(fù)星生態(tài)研究院：雙方合作到現(xiàn)在是個怎么樣的狀態(tài)，給大家都帶了哪些價值和好處？

南鋼&鋼銀核心團隊：鏈接資源，創(chuàng)新驅(qū)動，建立生態(tài)，價值乘長。

南鋼借助鋼銀電商在交易、物流、倉儲等環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈服務(wù)，將南鋼建材掛牌網(wǎng)價擴大到全省及安徽省大部分地區(qū)，確立了南鋼在周邊市場的行業(yè)地位。同時各方基于“平臺+寄售+服務(wù)”的電商銷售模式，與南鋼的“日定價模式+物流配送”的高度契合，形成以互聯(lián)網(wǎng)電商思維為核心，規(guī)?；?、立體化、多樣化、多層次的營銷服務(wù)體系，各方充分利用和發(fā)揮好各自優(yōu)勢，靈活運用戰(zhàn)略聯(lián)盟、協(xié)同效應(yīng)、供應(yīng)鏈管理、合作相融等新的商業(yè)合作模式，緊跟用戶發(fā)展的需求，追求卓越的品質(zhì)，努力提供“成本更低、質(zhì)量更優(yōu)、響應(yīng)更快、效率更高”的滿意服務(wù)，不斷再造新的優(yōu)勢。各方積極實施品牌戰(zhàn)略，以創(chuàng)建品牌服務(wù)和品牌產(chǎn)品為目標(biāo)，堅持緊貼市場，積極提高服務(wù)質(zhì)量，擴大“雙錘”產(chǎn)品品牌影響和市場聲譽。

品牌戰(zhàn)略緊密契合供需產(chǎn)業(yè)鏈合作關(guān)系，使產(chǎn)品優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成了品牌優(yōu)勢，提高了市場競爭力，有效的抗衡市場波動。對于南鋼來說，從2015、2016年以后就逐漸走上了正軌，可以用直條、小螺紋等代加工產(chǎn)品彌補產(chǎn)品規(guī)格上的短缺，代加工模式后來又拓展到了安徽、山西、河北等一些比較偏遠的區(qū)域，南鋼的品牌逐步的得到推廣。南鋼建材品牌溢價能力逐步攀升，從2014年的南鋼螺紋鋼售價低于沙鋼、永鋼，而目前已經(jīng)成為華東區(qū)域的第一品牌，售價高于同類鋼廠，代工量占到南鋼本廠規(guī)模的1/4。“建材OEM加盟經(jīng)營業(yè)務(wù)”已經(jīng)成為南鋼的拳頭產(chǎn)品，目前，已有江蘇省、河北省、山西省等十余家大、中、小型鋼廠先后與南鋼開展合作。經(jīng)過多年的積極運作，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)手段，根據(jù)終端用戶需求變化情況，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由數(shù)據(jù)來驅(qū)動生產(chǎn)，實現(xiàn)定制化生產(chǎn)、柔性化生產(chǎn)，快速響應(yīng)市場，提升反應(yīng)速度和效率，大大提升南鋼建材產(chǎn)品的市場競爭力。南鋼產(chǎn)品成功中標(biāo)南京地鐵、合肥地鐵、徐州地鐵、徐鹽高鐵、長江過江通道等多個國家重點工程和省市重點項目。

對于鋼銀來說，首先擴大了銷售量和規(guī)模，獲得了穩(wěn)定的回報。又獲得了更多的供貨穩(wěn)定且可以自主定價的資源，同時借助南鋼提升了自身的品牌。鋼銀平臺的南鋼螺紋鋼的月銷量也是從2014年的5000噸、1萬噸，到現(xiàn)在的月均3萬噸，高峰值達到過單月4萬噸，通過代工把規(guī)格補齊了以后，鋼銀的市場占有率和影響力也擴大了。

對于代工廠來說，在競爭激烈的情況下獲取了寶貴的訂單，保障了生產(chǎn)的穩(wěn)定性和持續(xù)收益，同時南鋼將多年積淀的管理、技術(shù)和品牌向代加工廠輸出，并借用當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的有利地理位置，產(chǎn)品快速送到當(dāng)?shù)乜蛻羰种校s短運距、搶占市場，縮短市場磨合期，化解市場風(fēng)險，進一步擴大螺紋鋼市場占有率，提高市場競爭力。在銷售區(qū)域上進行劃分，根據(jù)市場變化情況，統(tǒng)一部署銷售，形成區(qū)域錯位、產(chǎn)品錯位，價格協(xié)同，規(guī)避南鋼產(chǎn)品和代加工產(chǎn)品在價格、區(qū)域、用戶上的相互競爭。

經(jīng)過合作不斷的深入、模式的調(diào)整和優(yōu)化，雙方合作的規(guī)?？偭勘容^大、銷售收入不斷提升。截至2021年12月，共實現(xiàn)代加工業(yè)務(wù)217.48萬噸，共獲取經(jīng)濟效益10042.88萬元（含稅），其中南鋼累計創(chuàng)造毛利8955.44萬元，鋼銀1087.44萬元。鋼銀南京運營中心在南鋼的采購量也從2014年的4000噸/月飛速發(fā)展到2021年4萬噸/月，一年一大步，各方實現(xiàn)共享共贏。

我們的生態(tài)合作能夠做下去，大家是一個多贏的局面，不是一個零和博弈。如果三方任何一方長期虧損或者不穩(wěn)定，一定是沒有動力往前走的。最重要的是在這個過程中，大家共同培養(yǎng)一只能打硬仗、敢啃骨頭的合作銷售團隊。

復(fù)星生態(tài)研究院：如果說從里面提取經(jīng)驗的話，你們認為有哪些？

南鋼&鋼銀核心團隊：首先是生態(tài)的目標(biāo)遠大、上下同欲。我們花了很大的時間使得團隊上下達成共識，而且一定要把眼光放長遠，不要計較眼前的一些得失。核心團隊基本上沒有額外的收入和獎勵，就是想把這個事情做好。南鋼想把產(chǎn)品配齊、知名度提高、品牌溢價做好。鋼銀想把銷量做大，把平臺做得更好。這個目標(biāo)肯定是統(tǒng)一的。

其次是團隊成員坦誠溝通、精誠合作。我們有任何的問題都直接提出來，從來也不藏著掖著，如果一個事情沒做好，不去追究是誰的責(zé)任而是直接面對問題解決問題，從來沒有因為互相猜疑而導(dǎo)致工作有任何不愉快。南鋼常務(wù)副總裁徐曉春總和鋼銀電商黃堅總等領(lǐng)導(dǎo)對本項目一直給予大力支持，從人員、資金、政策等各個方面都一路綠燈，并多次給出了調(diào)整方向與優(yōu)質(zhì)建議；南鋼周爽處長在市場的最前沿雙線作戰(zhàn)、果斷決策，她不辭勞苦往返奔波，因勞累過度患病就醫(yī)手術(shù)期間，仍心系工作對市場變化做出快速應(yīng)對，促使南鋼本部銷量和代加工業(yè)務(wù)量雙雙提質(zhì)增量；鋼銀金濤為了促進鋼廠與貼牌加工廠的緊密合作、拓展市場銷量，毅然舍家為業(yè)勇挑重擔(dān)，孩子出生的當(dāng)天還出差與客戶洽談業(yè)務(wù)工作。每每遇到難題，團隊都像推土機一樣強力推進，這種互相信任的心態(tài)，其實我們在很多其他團隊內(nèi)部都比較少見。

第三是一號位的大力支持。從黃一新總到朱軍紅總，兩位一號位的支持非常給力。很多事情都是第一次做，兩個一號位都說先往前干了再說，及時復(fù)盤和總結(jié)，吃點虧都沒關(guān)系，短期吃虧是為了一個長遠的共同利益。先把事做起來再談利益分配，這樣的話大家就能往前推進。

最后是復(fù)星的文化，比如“向前一步走”，我們主動對接；“做難的事、做對的事、做需要時間積累的事”，我們不要急于求成，合作是一個需要時間積累的事情。

復(fù)星生態(tài)研究院：關(guān)于未來的目標(biāo)是什么？有哪些挑戰(zhàn)？對于未來的合作團隊有哪些寄語？

南鋼&鋼銀核心團隊：今年我們給自己定了更大的挑戰(zhàn)目標(biāo)：確保50萬噸力爭100萬噸。未來我們規(guī)模要做的更大，區(qū)域也要向全國拓展，要在全國范圍內(nèi)去建設(shè)南鋼的品牌，南鋼的品牌原來主要在華東才有溢價，未來的目標(biāo)是能在全國其他區(qū)域也產(chǎn)生溢價。

雖然有新的挑戰(zhàn)新的困難，但是由于過去大家達成的默契、積累的經(jīng)驗和方法論，我們相信一定可以實現(xiàn)這個目標(biāo)。

可以打包帶走的啟發(fā)：

作為生態(tài)研究院，我們對訪談內(nèi)容做了歸納和提煉，希望可以給到大家更多啟發(fā)，也可以在工作中加以借鑒：

1、目標(biāo)相同、優(yōu)勢互補：生態(tài)合作的相關(guān)方一定要有共同的目標(biāo)，一榮俱榮，這樣才能持續(xù)的合作，優(yōu)勢互補才能互相被需要，才能合作的更牢靠。

2、模式設(shè)計，不斷進化：生態(tài)合作都是在荒原上探路，一個好的合作模式能夠共擔(dān)風(fēng)險、共創(chuàng)收益，且要大膽的試錯，并快速的復(fù)盤總結(jié)和模式迭代。

3、高層支持，坦誠溝通：合作雙方一號位的支持必不可少，在商業(yè)邏輯走通的基礎(chǔ)上，小的挫折和困難在所難免，無縫的溝通會解決很多問題。

4、堅持做事，長期主義：生態(tài)合作不是一朝一夕，而是構(gòu)建長久的壁壘和優(yōu)勢，復(fù)星“做難的事、做對的事、做需要時間積累的事”的價值觀是對生態(tài)合作最好的注釋。

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