2014年2月9日，農(nóng)歷正月初十。

這一天，不到7個月的兒子一直黏在張長榮的身上。不知不覺中，兒子在她懷里睡著了。看著一臉恬靜的寶寶，這位27歲的媽媽突然感覺到生活之美。于是，她騰出雙手用彩線穿珠子。不一會兒，一條大魚帶兩條小魚的小手串編制完成。

像每一個年輕人一樣，張長榮愛發(fā)微信朋友圈。于是，這條手串作為“曬幸福”的作品出現(xiàn)在了朋友圈里。也就在這一天，她的大學(xué)師妹兼微信好友看中了這只手串，以50元的價格買了下來。

50元錢并不多，但作為休產(chǎn)假陪護孩子的媽媽而言，這足以成為個人價值的體現(xiàn)。當(dāng)時的她并不知道，這筆交易實際上是她創(chuàng)業(yè)的開始。也就從這一刻起，她的微信朋友圈已經(jīng)變身為“私域流量”。

幾年之后，已成為禧念禮記品牌創(chuàng)始人的她，對這段往事依然記憶猶新。

“白馬娘子”的一次小試

提起做生意，張長榮稱有一段經(jīng)歷讓她驕傲不已。

1986年出生的她，是濟南鋼鐵集團的“鋼三代”。她的爺爺奶奶、姥姥姥爺，還有爸爸媽媽都是濟鋼職工。濟鋼醫(yī)院出生的她，幼兒園到小學(xué)、初中、高中，都在濟鋼度過。

用她的話說，也只有在外讀大學(xué)的四年不在濟鋼。2008年，就在她大學(xué)畢業(yè)那一年，趕上濟鋼集團招收職工子弟。彼時，濟鋼效益非常好。所以，參加應(yīng)聘考試的人特別多，據(jù)說有五六千人。但最終錄取的只有150人，其中男生118名，女生38名。張長榮以優(yōu)秀的考試成績，進入了這38人的名單。經(jīng)過半年培訓(xùn)后，2009年2月，她進入煉鋼廠司職平臺主控，成為一名“光榮的濟鋼工人”。

平臺主控屬于煉鋼廠的一線崗位，八天一個輪回，要上兩個夜班，非常辛苦。在這個崗位上干了三年，她慢慢適應(yīng)了工作節(jié)奏和工作環(huán)境，也就慢慢有了富余精力。2012年初秋，她從淘寶上進購一批布包，開始在濟鋼新村的夜市上擺攤。

“我在濟鋼每月1800元，但夜市擺攤第一個月就賺了2200元。”張長榮說，她用這“第一桶金”買了一輛電動車，騎著上下班。后來她送給了同事，到現(xiàn)在依然在用。

對于夜市擺攤的“首勝”，張長榮認(rèn)為一是自己作為買手，眼光契合了年輕人的審美；二是薄利多銷。她回憶說，當(dāng)時最小的包只賣9元，最貴的大包也不過35元，價格能讓更多人接受。

十年后回溯，就能發(fā)現(xiàn)張長榮這小小的一桶金，其實正是契合了中國經(jīng)濟發(fā)展的一個拐點。2012年，淘寶商城更名“天貓”。當(dāng)年“雙11”，10000家品牌參與，交易額高達(dá)132億元。可以說，線上交易初具規(guī)模。彼時，中國商業(yè)還處在線上線下割裂發(fā)展的時代，新生的“網(wǎng)商”正逐漸被更多的人接納。

同樣是2012年，在濟鋼網(wǎng)站的內(nèi)部論壇上，張長榮注冊的“白馬娘子”，已經(jīng)成長為前十名的“壇主”。在擺夜攤之前，她就在論壇上展示自己的布包。這不經(jīng)意的舉動，實際上是在這樣一個私域內(nèi)完成了兩個創(chuàng)舉：一是個人“網(wǎng)紅”影響力的變現(xiàn)，二是線上線下的融合。

朋友圈里的無心插柳

張長榮的夜攤只擺了兩個月，因為懷孕就收攤不干了。

2013年5月，寶寶出生。2014年，因為單位效益下滑，允許女職工延長產(chǎn)假。于是，這一年她繼續(xù)做全職媽媽。

2014年2月9日，農(nóng)歷正月初十。

看著趴在自己懷里熟睡的寶寶，她突然感受到生活之美。于是，她騰出手來穿珠子，編成了一條大魚帶兩條小魚的小手串。

她把自己的作品發(fā)在微信朋友圈，用以表達(dá)生活之美。讓她沒想到的是，這條手串立刻吸引了微信好友。最終，她的大學(xué)師妹以50元的價格買了下來。

嘗到甜頭之后，她就把家里的珠子全拿出來，做了很多種樣式，發(fā)在朋友圈里。因為有自己的設(shè)計理念，這些手串都賣得很好。

如果說夜市擺攤目的是賺錢，那么朋友圈里賣手串，純粹是好玩。一群小女生在微信群里嘰嘰喳喳之間，不帶任何商業(yè)意圖的生意就開始了。而在日常交往中建立的好友之間的信任，就慢慢演化成對產(chǎn)品的信任。而以信任為紐帶的供求關(guān)系，就慢慢轉(zhuǎn)化成黏性較強的私域流量。

事實上，這種快樂的生意僅維持了一周，張長榮就遭遇到了打擊。

按照慣例，他們家會在正月十六聚會。在飯桌上，親戚為她牽線，聯(lián)系上了一位做珠寶的朋友。

和之前的小打小鬧不一樣，這是她第一次能接觸到高品質(zhì)的珠寶晶石。于是，她按照自己的需求列出了進貨單，像石榴石、紫牙烏、黑曜石、月光橙石榴、拉長石等。同時，她還把晶石的尺寸、品級都標(biāo)注清楚。對方的報價非常低，總價17600元。

對方聲稱，這些都是跟著大貨走的，所以價格便宜。但倉庫管理嚴(yán)格，不能看貨。因為是親戚牽頭，所以她相信了，立刻按要求支付全款。

與每一個藏不住秘密的女生一樣，她當(dāng)天就把消息發(fā)在朋友圈。好友們看到之后也同樣激動，紛紛“下單”訂購。

幾天后，她興沖沖地取包裹，再回家的路上就迫不及待地開包驗貨。打開瞬間她就懵了：貨品完全不對，與自己的品質(zhì)要求差好幾個量級！

與賣家?guī)追簧婧?，她不得不接受這樣的現(xiàn)實：被騙了！

此時，她首先想到的不是自己的損失，而是朋友圈里的“訂單”。盡管這些訂單都是口頭約定，沒有訂金也沒有協(xié)議，但她認(rèn)為做人要誠信、要守約。于是，她通過微信群挨個私聊，告訴好友們自己受騙了，取消訂單。

按照她的想法，以后只作為愛好曬曬朋友圈就可以了。畢竟，這個行業(yè)水太深，玩不起。

然而，有一個人出現(xiàn)，徹底改變了她。這個人就是第一個買她的手串的師妹，名叫崔海燕。

她通過微信說：“沒事，姐，你還進嗎？你要再進我等你。”

正是這一筆“友情訂單”，讓她能在這個圈子里繼續(xù)玩下去。

對一名女生而言，17600元是一筆巨款。盡管這個年輕的三口之家還屬于“月光族”，但這樣的損失還不足以影響到生活。更重要的是，交了這筆學(xué)費以后，收獲的是更大的信任與同情。至少她的好友們認(rèn)識到，做這一行不易。對于每件產(chǎn)品所賺取的微薄利潤，她們能更加理解。

把好友拉進來，只為內(nèi)心釋然

在“友情訂單”的催動下，張長榮把家里僅剩的2400元存款拿出來進貨。最終買進了13條石榴石，完成了訂單交付。

吃一塹，長一智。她在完成訂單的同時，利用朋友圈和好友群普及珠寶晶石知識。要知道，普通消費者就連寶石和有機玻璃都區(qū)分不了，更何況去區(qū)分各類晶石的品級。那些好友們一旦掌握了這些知識，就迫不及待地發(fā)朋友圈，向自己的好友傳遞。對產(chǎn)品的信任、對人品的信任，逐漸在朋友圈建立起來。

因為有信任，朋友都喜歡向自己朋友推薦。于是，一筆訂單甫一交付，另一筆訂單接踵而至，讓她完全沒有退出的機會。

手里的錢寬裕了，就開始出去找貨源。水晶一般是在廣東潮汕地區(qū)生產(chǎn)，第一站流向廣州。然后又從廣州流向江蘇東海縣。所以，她的采購第一站是江蘇東?？h。后來，隨著體量增大，就開始去廣州進貨。再后來，就直接對接潮汕地區(qū)的加工廠了。

轉(zhuǎn)眼間，2014年走到了年尾。拿出計算器核算一下，這一年居然賣了200多萬元！

盡管毛利率不高，但年銷200多萬所產(chǎn)生的利潤，對28歲的張長榮來說，就是一筆“大錢”。

閑下來的時候，她一遍一遍地去清理自己的賺錢路徑。直到最后她才想明白，朋友圈里的好友們不斷轉(zhuǎn)發(fā)、轉(zhuǎn)介，實際上是產(chǎn)生新客、拓寬銷售面的關(guān)鍵點。但整整一年，她都在免費使用好友們的“友情資源”。

如果讓這些好友們也能獲得紅利，銷售面會繼續(xù)擴大，她的業(yè)務(wù)也會做得更長久！

2015年2月20日，張長榮在微信上發(fā)了一條朋友圈：有沒有人有愿意加入我的團隊？我的要求很嚴(yán)格，要考試。

這一天是大年初二，朋友圈里滿是拜年與祝福。她的這條朋友圈非但沒有被湮沒，反倒得到了朋友們的積極回應(yīng)。

打造品牌，用信任傳遞信任

起于朋友圈，得于朋友圈。在所有經(jīng)營活動中，張長榮始終堅持守信。

2016年，濟鋼欲搬遷日照的消息不脛而走。繼續(xù)得以延長產(chǎn)假的張長榮，已經(jīng)做出了全身心做晶石的想法。

這一年的6月，她注冊了自己的公司——山東璟澤隆珠寶文化傳媒有限公司。同時，為自己的產(chǎn)品注冊了“禧念禮記”商標(biāo)。

“對于品牌，我有自己的認(rèn)知：人要名正言順，有一個品牌，有一個名字，能承載你的信任，才獲得別人的信任。”她說，“雖然我的體量很小，但我的品牌代表著我的承諾。你知道是在禧念買的東西，我就永遠(yuǎn)不會坑你。”

所以，張長榮用最簡單的話來詮釋自己的品牌理念：“我想通過品牌打造來證明，我是認(rèn)真做這件事情。

用品牌去證明自己的承諾，并不容易。隨著進貨品類的增加，對貨品本身的認(rèn)知度也需要不斷在縱深方向提升。而這個過程，該交的“學(xué)費”還是要交。

“可能很多人都知道純銀與藏銀的區(qū)別，但我偏偏不懂。”她回憶說，有一次進了一批藏銀配飾，當(dāng)做純銀加在手串上發(fā)給客戶。半年之后，客戶就反饋說銀飾掉色。與賣家溝通后才知道，藏銀是白銅（銅鎳合金）上鍍一層銀，用久了一定會掉色的。

既然已經(jīng)向客戶承諾，就不能爽約。于是，她花了幾萬元錢購買純銀飾，把之前所有客戶購買的藏銀全部換成純銀。

后來涉足朱砂產(chǎn)品，同樣交了一次“學(xué)費”。

“按照我們設(shè)定的工藝，朱砂珠子拋光手會越戴越亮。”她說，“有供應(yīng)商喜歡擅自改變拋光方式，導(dǎo)致朱砂珠子越戴越暗烏。”接到客戶反饋，她就去追溯。最后查明，這家供應(yīng)商把手工拋光改成了機器拋光。由于機器拋光技術(shù)不夠成熟，導(dǎo)致朱砂珠子報廢。

“我首先是購買合格的朱砂珠，把發(fā)出去的產(chǎn)品召回后替換。同時，就把這家供應(yīng)商‘拉黑’，再也不會合作了。”

雖然是交了兩次“學(xué)費”，但其實并不吃虧。在這種透明的商業(yè)環(huán)境中，產(chǎn)品召回并沒有影響品牌聲譽和產(chǎn)品銷售，而是再次增加了消費者對產(chǎn)品、對人的信任度。

也正是這種信任在朋友間的不斷傳遞，最終所形成的“私域流量”在微信朋友圈不斷蔓延。

社會學(xué)上有一個“六度空間”理論，即：你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個。因為互聯(lián)網(wǎng)的存在，這樣的傳遞變得更加高效、迅速。放在禧念禮記的發(fā)展思路看，以誠信構(gòu)建的私域流量可以無限延伸。

在一個流量獲取居高不下的時代，張長榮和她的團隊已經(jīng)占據(jù)了流量的高點，未來發(fā)展可謂精彩可期。

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