干了3年保險(xiǎn)代理人的王強(qiáng)(化名)，在2020年初選擇離職，這對(duì)他來說并不是一個(gè)特別難下的決定。“疫情來了，不能外出拜訪客戶，單子越來越難談。”王強(qiáng)告訴記者，如今他成為了一名網(wǎng)約車司機(jī)，每月賺1萬元左右，雖然一天跑12個(gè)小時(shí)很辛苦，但勝在穩(wěn)定。

王強(qiáng)僅僅是保險(xiǎn)代理人離職的一個(gè)縮影。銀保監(jiān)會(huì)9月19日披露的數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月30日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員(下稱保險(xiǎn)營(yíng)銷員)為570.7萬人。從銷售人員合同類型看，代理制銷售人員521.7萬人。而2019年底，全國(guó)保險(xiǎn)公司共有銷售人員973萬人，其中代理制銷售人員912萬人。也就是說，兩年半時(shí)間里，保險(xiǎn)銷售人員少了402.3萬人。

代理人渠道清除虛假人力(下稱清虛)的動(dòng)作還在持續(xù)，這種狀態(tài)也令業(yè)界擔(dān)憂。正如新華保險(xiǎn)副總裁于志剛在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上提到“壽險(xiǎn)行業(yè)的靈魂拷問”：到底行業(yè)轉(zhuǎn)型還要持續(xù)多久?

人海戰(zhàn)術(shù)下的行業(yè)內(nèi)卷

2013年，家住深圳的張思琪(化名)在親戚介紹下來到了一家保險(xiǎn)公司，一干就是9年?；貞浧鹱约簞傔M(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)，她仍然為自己的業(yè)績(jī)感到自豪。“我入司高峰排名是全市第七，營(yíng)業(yè)區(qū)第一，公司還獎(jiǎng)勵(lì)我去意大利旅游。”張思琪對(duì)記者表示。

“前幾年，我都不太需要主動(dòng)拓展客戶，老客戶會(huì)主動(dòng)給我轉(zhuǎn)介紹客戶。在入司后幾年，我的業(yè)績(jī)基本上保持在營(yíng)業(yè)區(qū)前十。”正因?yàn)闃I(yè)績(jī)好，在沒有做增員的情況下，張思琪的平均年收入也能達(dá)到四五十萬。

而張思琪進(jìn)入行業(yè)不久，就見證了保險(xiǎn)業(yè)的大力擴(kuò)招。2015年8月，保險(xiǎn)營(yíng)銷員資格考試取消，使保險(xiǎn)成為一個(gè)幾乎0門檻的職業(yè)，各保險(xiǎn)公司高舉“人海戰(zhàn)術(shù)”，保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)也迎來井噴。

數(shù)據(jù)顯示，2014年底，保險(xiǎn)營(yíng)銷員為325萬人，到了2015年底攀升至471萬人，2019年達(dá)到了頂峰973萬人，與5年前相比翻了近2倍。

有的支公司甚至打著招聘內(nèi)勤的幌子招代理人。

為了“拉人頭”增員，曾有離職代理人向中新經(jīng)緯透露，其大學(xué)畢業(yè)時(shí)收到保險(xiǎn)公司發(fā)來的面試邀請(qǐng)，以為是做內(nèi)勤工作便參加了面試，不料進(jìn)入公司后就成了銷售，還被主管哄騙買了很多“自保件”，第二年才發(fā)現(xiàn)主管之前畫的“大餅”根本無法兌現(xiàn)。

“拉人頭”曾讓保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)嘗到甜頭，新進(jìn)來的代理人往往能完成幾單“自保件”“關(guān)系單”，但當(dāng)挖掘不出來新客戶后就會(huì)自動(dòng)流失。

“人海戰(zhàn)術(shù)”的負(fù)面效應(yīng)也逐漸顯現(xiàn)，招聘代理人的素質(zhì)參差不齊。“以前這個(gè)行業(yè)真是什么人都能進(jìn)來，我的一個(gè)同事以前在國(guó)企，個(gè)人綜合能力和素質(zhì)也很好，是非常優(yōu)秀的人才。被招進(jìn)去時(shí)(公司)說得可好了，但是當(dāng)他真的進(jìn)入公司以后才發(fā)現(xiàn)，有很多人每天穿著拖鞋來開早會(huì)，開完會(huì)就去打麻將了。這讓她對(duì)自己從事的行業(yè)感到懷疑。”從保險(xiǎn)公司跳槽到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的付宇寧(化名)對(duì)記者表示。

張思琪有著同樣的感受，她稱之為“劣幣驅(qū)逐良幣”。“光靠拉人頭進(jìn)來的這些業(yè)務(wù)員沒有好好進(jìn)行培訓(xùn)，肯定會(huì)走歪。”張思琪介紹，公司對(duì)新代理人會(huì)給底薪，但需要他完成一單，代理人首年傭金可以達(dá)到30%-40%，比如開一單1萬元的單子，有的新業(yè)務(wù)員就會(huì)把3000元傭金返給客戶，只為了賺底薪。但是老業(yè)務(wù)員沒有業(yè)績(jī)津貼，必須靠傭金生活，就競(jìng)爭(zhēng)不過新人。

“退傭行為是不合法的，但就是有人就這么干。這種新業(yè)務(wù)員可能開兩三單、拿幾個(gè)月底薪就走了，但是對(duì)老業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)影響很大。”張思琪說。

主動(dòng)選擇離開

2021年8月，張思琪選擇了離職。談到原因時(shí)，她表示，一是為了照顧家庭;二是受疫情影響，她的客戶中有一部分是做生意的，有些無法正常繳納保費(fèi)，甚至要退保，相比過去開單也更艱難，這些都對(duì)她造成很大壓力;三是進(jìn)入保險(xiǎn)公司近10年，作為一名老員工，她時(shí)常感覺沒有歸屬感。

“代理人是沒有五險(xiǎn)一金的，而且公司還會(huì)考核業(yè)績(jī)。比如一個(gè)季度要開四單才能完成基本考核，以前正常來說和客戶深入聊，5個(gè)人里起碼可以成交1、2單，現(xiàn)在談10個(gè)客戶都很難成交一單。”

張思琪說。

不僅業(yè)績(jī)難拿，增員更難。張思琪介紹，由于疫情影響，新人開單艱難。“以前保險(xiǎn)公司的代理人離職多、進(jìn)來新人也多，但現(xiàn)在比如100人的大部門，一個(gè)月可能離職8個(gè)、10個(gè)，但進(jìn)來一兩個(gè)人都很難，想從事保險(xiǎn)行業(yè)的人更少了。”

付宇寧直言，保險(xiǎn)代理人離職的主要原因是業(yè)績(jī)，大部分是被考核掉了。“保險(xiǎn)行業(yè)是沒有底薪的，如果連續(xù)半年或者一年都沒有業(yè)績(jī)，是個(gè)成年人得養(yǎng)家糊口，就會(huì)選擇換個(gè)行業(yè)或者平臺(tái)。”付宇寧表示。

在付宇寧看來，保險(xiǎn)不是人人都能干的職業(yè)。“看著挺簡(jiǎn)單，實(shí)際上非常考驗(yàn)一個(gè)人的客戶經(jīng)營(yíng)能力、綜合素質(zhì)和自律性，甚至是人性。”

中國(guó)人壽擬任總裁趙鵬表示，下半年要加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，堅(jiān)持提質(zhì)穩(wěn)量的原則，持續(xù)鞏固現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍，積極探索新的銷售隊(duì)伍。

中國(guó)人保副總裁肖建友指出，將通過不斷優(yōu)化調(diào)整個(gè)險(xiǎn)基本法，按照高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高品質(zhì)的“三高”要求，打造職業(yè)化、專業(yè)化的精英隊(duì)伍，積極探索新的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)模式，重點(diǎn)推動(dòng)“萬名高端銷售精英培養(yǎng)計(jì)劃”和“服務(wù)營(yíng)銷新軍”兩支隊(duì)伍建設(shè)，緊跟市場(chǎng)中高端化的大趨勢(shì)。

新華保險(xiǎn)總裁助理王練文表示，無論從客戶的角度看公司的服務(wù)、看隊(duì)伍的服務(wù)，還是從公司發(fā)展的角度，必須要靠精英代理人隊(duì)伍，或者高品質(zhì)的隊(duì)伍來支撐、來提供。

盡管保險(xiǎn)公司的人力在流失，但也看到一些指標(biāo)有好轉(zhuǎn)跡象——部分保險(xiǎn)公司的代理人月均產(chǎn)能、代理人的月均收入在增長(zhǎng)。王練文形容道：“品質(zhì)好的東西才可以持續(xù)，五星級(jí)飯店的質(zhì)量就比二星級(jí)飯店要好。高品質(zhì)的隊(duì)伍帶來的業(yè)務(wù)產(chǎn)能，就是要比‘打醬油’的銷售隊(duì)伍要好，這是行業(yè)的共識(shí)，只有品質(zhì)提高才可以持續(xù)。”

公開數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，中國(guó)平安代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)26.9%，代理人人均月收入7957元，同比增長(zhǎng)35.1%，其中壽險(xiǎn)收入同比增長(zhǎng)28.6%。上半年，太保壽險(xiǎn)核心人力月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入達(dá)32331元，同比增長(zhǎng)23.5%;核心人力月人均首年傭金收入4630元，同比增長(zhǎng)10.8%。新華保險(xiǎn)上半年個(gè)險(xiǎn)代理人月均人均綜合產(chǎn)能3840元，同比增長(zhǎng)23.7%。

關(guān)鍵詞： 銀保監(jiān)會(huì) 人海戰(zhàn)術(shù) 中國(guó)人壽擬任總裁趙鵬 新華保險(xiǎn)總裁助理王練文