這個(gè)故事告訴我們，“你認(rèn)為最好的不一定是客戶想要的”、“不要總是在想你以為客戶想要的是……”世上從來沒有客戶需要產(chǎn)品，但有客戶需要產(chǎn)品的功能，作為銷售最需要完成的不是講解產(chǎn)品的好處，而是將客戶需求與產(chǎn)品功能對(duì)接。

我們又要怎么去做呢？希望大家能從以下五點(diǎn)給大家一些參考：

客戶既是我，我亦是客戶

主動(dòng)關(guān)注潛在客戶，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的需求。從他的朋友圈，和你微信對(duì)話的語氣，說話的方式去大致對(duì)客戶有個(gè)初印象的判定，用客戶的語言體系去和客戶溝通，讓客戶感受到我們是同頻人。

傾聽故事，從他的故事中找到需求點(diǎn)

通過觀點(diǎn)贊同，激勵(lì)客戶主動(dòng)講出自己的想法，通過提問、傾聽等方式，深入了解客戶包括家庭狀況、購買力、喜好等，以便從中挖掘需求。大部分客戶想要做的事情，是他思考后的結(jié)果，而我們要掌握的是他為什么要做這件事的動(dòng)機(jī)，而動(dòng)機(jī)就是可以撬動(dòng)的需求點(diǎn)。

以上兩點(diǎn)相信很多營(yíng)銷人員都可以做到，所以重點(diǎn)從第三點(diǎn)開始：

聚焦需求點(diǎn)，深挖信息，整合信息素材，為對(duì)方設(shè)想一個(gè)未來

在故事中，商販丙通過了解老太太的家庭情況，得知她兒媳婦懷孕，從而整理出信息：老太太買李子背后的需求人是媳婦，而老太太的動(dòng)機(jī)是“更好地照顧懷孕媳婦”，這里有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，再延伸一個(gè)問題，需求是短期還是長(zhǎng)期，懷胎10月是一個(gè)長(zhǎng)期需求，從這點(diǎn)我們是不是可以延長(zhǎng)我們的需求線，讓他成為我的長(zhǎng)期固定客源。

提供個(gè)性化解決方案（在你手中的牌里，找到適合需求的產(chǎn)品性能，自信的打出去）

比你更了解產(chǎn)品的只有你自己，客戶想要的東西可能只是他了解的那部分，所以不要害怕拒絕客戶的要求，但也不要直接拒絕客戶的要求。站在客戶的角度，提供個(gè)性化的解決方案，滿足客戶的不同需求。例如，商販丙根據(jù)老太太的需求，推薦了獼猴桃和蘋果，并沒有給到老太太想要的“李子”。

想辦法去建立長(zhǎng)期關(guān)系，我們從來都不是服務(wù)一個(gè)客戶，而是服務(wù)這個(gè)客戶后面的圈子

努力建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，不僅在購買過程中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，還要在售后階段關(guān)注客戶的需求，及時(shí)了解客戶的反饋，為客戶提供持續(xù)的支持和幫助。每一個(gè)客戶都有一個(gè)隱形群體，比如上面這個(gè)故事，我們都知道寶媽是個(gè)群體，寶媽的特點(diǎn)是分享。我們服務(wù)好這一個(gè)寶媽，有沒有可能后面會(huì)有兩個(gè)，三個(gè)的寶媽？就像商販丙表示每天來購買都會(huì)給老太太打折，并成了商販丙的常客。

通過以上五點(diǎn)，我們回想一下，在日常營(yíng)銷的過程中，我們是否急于給客戶講明白產(chǎn)品屬性？我們是否急于試圖通過產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)說服客戶買單？我們是否急于把手上的產(chǎn)品甩手出去？是不是還有很多潛在客戶等著你挖掘……

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免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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