二季度的毛利率已下滑至1%，虧損翻了一倍多，現(xiàn)金儲(chǔ)備為315億元，比去年少了229億元——看起來(lái)，蔚來(lái)汽車在虧損道路上越走越遠(yuǎn)。

(資料圖)

但隨著新款EC6上市后，蔚來(lái)將完成基于NT2平臺(tái)的全部產(chǎn)品切換，同時(shí)，伴隨著7月份開(kāi)始在銷售能力上的提升、渠道的下沉，第三季度，蔚來(lái)可能迎來(lái)新的發(fā)展拐點(diǎn)，整個(gè)形勢(shì)或?qū)⒛孓D(zhuǎn)。

8月29日，蔚來(lái)汽車公布了二季報(bào)，揭開(kāi)了糟糕的二季度財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。但同時(shí)對(duì)三季度表達(dá)了充分信心——三季度交付指引為5.5萬(wàn)臺(tái)-5.7萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)74.0%-80.3%；營(yíng)收指引為189.0億元-195.2億元，同比增長(zhǎng)45.3%-50.1%，為歷史最高交付和營(yíng)收指引。

作為蔚來(lái)汽車的一個(gè)重要標(biāo)簽，換電業(yè)務(wù)也是在Q2財(cái)報(bào)電話會(huì)上被提及最多的話題，目前，蔚來(lái)20%換電站達(dá)到盈虧平衡，通過(guò)今年的一系列調(diào)整可以預(yù)見(jiàn)，換電業(yè)務(wù)也將是蔚來(lái)重要且長(zhǎng)遠(yuǎn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

虧損翻倍，毛利低至1%

不出意外的，蔚來(lái)汽車二季度業(yè)績(jī)?cè)俅斡|底。總結(jié)二季度財(cái)務(wù)狀況就是，虧，狂虧不止。

蔚來(lái)二季度營(yíng)收87.7億元，同比下滑14.8%，環(huán)比下跌近兩成。

營(yíng)收的下降，源自銷量的下降。蔚來(lái)汽車二季度銷量為2.35萬(wàn)輛，同比下降6.1%，環(huán)比下跌24.2%。這也是近兩年來(lái)，其銷量最低的一個(gè)季度，主要原因，則是四五月份產(chǎn)品換代節(jié)奏把控失誤。

唯一增長(zhǎng)的是成本支出和銷售、行政費(fèi)用。成本支出方面，蔚來(lái)二季度研發(fā)費(fèi)用達(dá)到33.45億元，同環(huán)比分別增長(zhǎng)55.6%和8.7%。銷售、一般及行政費(fèi)用達(dá)到28.57億元，同環(huán)比分別增長(zhǎng)25.2%和16.8%。

這也直接拉低了蔚來(lái)的毛利率。蔚來(lái)二季度毛利僅8700萬(wàn)元，同比下降93.5%，環(huán)比同樣是“腰斬”，毛利率更是降至1%，而去年同期為13%。

虧損也越來(lái)越大，二季度蔚來(lái)汽車凈虧損為60.56億元，較去年同比增長(zhǎng)119.6%，環(huán)比增長(zhǎng)27.8%。而現(xiàn)金流則越來(lái)越少，二季度蔚來(lái)汽車現(xiàn)金儲(chǔ)備為315億元，比去年同期少了229億元，較一季度減少了63億元，在“蔚小理”中墊底，后兩者分別737.7億元和337.4億元。

蔚來(lái)汽車CEO李斌表示，今年一二季度，新產(chǎn)品發(fā)布影響了公司的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流。此后將會(huì)推遲部分固定資產(chǎn)投資、部分研發(fā)項(xiàng)目，在出海方面，也會(huì)聚焦在歐洲已經(jīng)進(jìn)入的國(guó)家。預(yù)估三季度現(xiàn)金流會(huì)得到改善。

的確如此，目前，蔚來(lái)汽車正在同步推進(jìn)三個(gè)汽車品牌的開(kāi)發(fā)，同時(shí)在自動(dòng)駕駛芯片、電池和電機(jī)等核心零部件上進(jìn)行自研，這無(wú)疑是很費(fèi)錢的，今年3月份李斌說(shuō)電池研發(fā)團(tuán)隊(duì)每年的研發(fā)投入預(yù)計(jì)超過(guò)10億元。

不過(guò)李斌卻并不是特別擔(dān)心，除了7月份完成來(lái)自CYVN實(shí)體7.385億美元的戰(zhàn)略股權(quán)投資，更重要的是對(duì)三季度的信心。

蔚來(lái)預(yù)計(jì)第三季度營(yíng)收將達(dá)到189.0億元至195.2億元，同比增長(zhǎng)45.3%至50.1%。同時(shí)，下半年毛利穩(wěn)步提升，有機(jī)會(huì)三季度回到兩位數(shù)，如果控制好電池其他的一些成本，第四季度毛利則可能達(dá)到15%。

拐點(diǎn)已至，三季度起飛

蔚來(lái)對(duì)三季度甚至下半年如此有信心，主要基于四點(diǎn)。

首先是銷量增長(zhǎng)勢(shì)頭不減，5月底至6月中旬全新ES6和ET5 T旅行版車型上市，以及6月12日調(diào)整全系新車價(jià)格與用車權(quán)益后，蔚來(lái)的銷量便開(kāi)始好轉(zhuǎn)，當(dāng)月銷量破萬(wàn)。

7月份勢(shì)頭依然強(qiáng)勁，月交付首次突破2萬(wàn)輛，蔚來(lái)ES6的銷量破萬(wàn)，并首次超越BBA的寶馬X3、奧迪Q5L和奔馳GLC。

而從最新的數(shù)據(jù)來(lái)看，蔚來(lái)汽車8月1日至8月27日的累計(jì)交付量為1.6萬(wàn)輛，8月份大概率再度突破2萬(wàn)輛。而且，李斌稱，8月份，Leads（銷售線索）和試駕數(shù)量創(chuàng)歷史新高，每個(gè)周末試駕量達(dá)1萬(wàn)左右。

“我們的目標(biāo)是月銷量穩(wěn)定在2萬(wàn)臺(tái)以上”，但這并不是李斌的終極目標(biāo)，“我們的銷售能力建設(shè)是按照每月鎖單3萬(wàn)臺(tái)準(zhǔn)備”。蔚來(lái)預(yù)計(jì)第三季度汽車交付量介于5.5萬(wàn)輛至5.7萬(wàn)輛。

其次是產(chǎn)品即將完成全面切換。隨著中型轎跑SUV EC6于9月份上市，蔚來(lái)也將完成基于NT2平臺(tái)的全部產(chǎn)品切換，8款產(chǎn)品將全面進(jìn)入高端純電市場(chǎng)。

“我們對(duì)二代平臺(tái)產(chǎn)品銷量的提升充滿信心。主要是5566（ET5、ET5T、ES6、EC6）的量，預(yù)計(jì)1.5-2萬(wàn)臺(tái)，7778提供增量?！崩畋笳f(shuō)道，EC6交付爬產(chǎn)需要一定時(shí)間，會(huì)在它的細(xì)分市場(chǎng)占主導(dǎo)地位。

李斌認(rèn)為，下半年，隨著較高售價(jià)的二代平臺(tái)新車型的交付爬坡，產(chǎn)銷量規(guī)模的爬升，平均毛利將有所提升。

第三，為了保證2萬(wàn)的基礎(chǔ)目標(biāo)和3萬(wàn)這個(gè)高目標(biāo)的達(dá)到，蔚來(lái)正在做兩件事，提升銷售能力和渠道下沉，且已初具成效。

在6月份的時(shí)候，蔚來(lái)意識(shí)到，銷售人員和銷售能力還是落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，奔馳寶馬的銷售人員是蔚來(lái)的6-7倍，這會(huì)影響用戶滿意度和銷售轉(zhuǎn)化，也沒(méi)法同時(shí)滿足銷售7-8款車。

渠道下沉是很緊迫的任務(wù)。“BBA每個(gè)城市幾乎都有4S店，而NIO布局不足，例如安徽，剛剛在蕪湖開(kāi)設(shè)NIO House”，李斌表示，在下沉市場(chǎng)，也希望更多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員能加入。

因此從7月開(kāi)始，蔚來(lái)開(kāi)始著手提升銷售能力，9月底完成這項(xiàng)銷售能力的建設(shè)。并且完成了針對(duì)銷售能力提升的組織架構(gòu)調(diào)整，從總部到區(qū)域，會(huì)有專門團(tuán)隊(duì)做好每款車的銷售。

李斌預(yù)計(jì)，目標(biāo)達(dá)到每月鎖單3萬(wàn)臺(tái)銷售能力，從10月開(kāi)始銷售能力建設(shè)的成果開(kāi)始逐步顯現(xiàn)。

第四，軟件服務(wù)的盈利能力增長(zhǎng)?；诙脚_(tái)的軟件功能，例如智能駕駛功能，還在逐步釋放中，會(huì)推動(dòng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的提升，能為后續(xù)的增長(zhǎng)帶來(lái)好的基礎(chǔ)。

因此，從目前來(lái)看，蔚來(lái)汽車在三季度大概率會(huì)達(dá)到一個(gè)新的拐點(diǎn)，銷量、營(yíng)收、毛利等將會(huì)有大的改觀，實(shí)現(xiàn)“觸底反彈”。

20%換電站達(dá)到盈虧平衡

換電業(yè)務(wù)是在Q2財(cái)報(bào)電話會(huì)上被李斌主動(dòng)提及最多的話題。

換電是蔚來(lái)汽車最重要的差異化服務(wù)特點(diǎn)，也是蔚來(lái)汽車的重要標(biāo)簽。目前，蔚來(lái)的換電業(yè)務(wù)發(fā)展比較順利。

截至8月29日，蔚來(lái)已在中國(guó)布局1721座換電站，其中高速公路換電站476座，充電站3000座、充電樁17730根，接入第三方充電樁860000+根。

“換電和充電的關(guān)系，我們一直堅(jiān)持可充可換可升級(jí)理念，主要布局的是充換一體站?！崩畋蠡卮鹛釂?wèn)時(shí)說(shuō)道。目前蔚來(lái)3000座充電站覆蓋全國(guó)307座城市，蔚來(lái)已是在中國(guó)市場(chǎng)建設(shè)充電樁數(shù)量最多的汽車品牌。

值得一提的是，2月份，李斌突然在蔚來(lái)APP上發(fā)布了一條推文，宣布將2023年換電站建設(shè)的目標(biāo)從新增400座提升為新增1000座。

之所以這么做，在李斌看來(lái)，換電也是蔚來(lái)長(zhǎng)期的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)不光體現(xiàn)在更好的為用戶服務(wù)，目前看來(lái)，換電收費(fèi)后，充換一體站將會(huì)是一個(gè)新的贏利點(diǎn)，未來(lái)甚至可能獨(dú)立成一個(gè)單獨(dú)的業(yè)務(wù)單元或者子公司也未可知。

自從6月份調(diào)整了用戶權(quán)益調(diào)整后，付費(fèi)換電比例在提高，而現(xiàn)在換電每次收30-50元服務(wù)費(fèi)。

“三代換電站每天換電大概60次就能達(dá)到盈虧平衡”，李斌說(shuō)道，“目前大約20%的換電站已達(dá)到這個(gè)水平”，言外之意，已經(jīng)有20%的換電站達(dá)到了盈虧平衡。而考慮儲(chǔ)能作用，換電站會(huì)有更好的潛在收益。

同時(shí)，蔚來(lái)的換電站也在下沉到三四線城市，這也是渠道下沉的另一個(gè)形式。

“換電站在提速，這個(gè)月會(huì)部署超過(guò)100座”，李斌認(rèn)為，這些舉措的效果會(huì)有滯后，但這些投資會(huì)提高用戶觸點(diǎn)和銷量提升。在新勢(shì)力紛紛下沉三四線城市之際，蔚來(lái)利用換電站的建設(shè)，觸達(dá)用戶，可謂一舉兩得。

此外，隨著明年阿爾卑斯品牌的單電機(jī)、售價(jià)更低、更大眾化且支持換電的車型上市，通過(guò)換電站發(fā)服務(wù)能力建設(shè)，蔚來(lái)的大眾化車型也將更容易下沉到三四線城市。

要知道，蔚來(lái)充電樁向所有新能源品牌車主開(kāi)放，其中超80%的充電量是為非蔚來(lái)汽車品牌車主提供服務(wù)，如果推出售價(jià)更低的車型，蔚來(lái)的充換電站將會(huì)起到巨大的銷售轉(zhuǎn)化作用。

這些或許也是即便NIO明年沒(méi)有新車型上市，但蔚來(lái)還是認(rèn)為銷量和毛利會(huì)提升的重要原因。所以目前看來(lái)，虧損的表象之下，是蔚來(lái)對(duì)于未來(lái)的提前投入，蔚來(lái)也將很快迎來(lái)一個(gè)小高光時(shí)刻。

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