隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)科技可以幫助我們做很多事情，尤其對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)可以推進(jìn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)發(fā)展，自2016年企業(yè)微信上線以來(lái)，深受各個(gè)企業(yè)的信賴，企業(yè)微信不僅可以方便日常工作溝通，更能提高效率，幫助企業(yè)內(nèi)部人員更加高效、迅速、簡(jiǎn)單的完成工作安排，縱然企業(yè)微信優(yōu)勢(shì)多多，然而，想要推廣企業(yè)微信卻有一定的困難，所以，德邦證券又是怎樣做到先行一步，今天我們就來(lái)深度剖析一下。

近期，財(cái)聯(lián)社記者深入德邦證券公司“探秘”，副總裁顧勇在接受采訪時(shí)表示：“我們通過(guò)前期大量調(diào)研，知道員工本質(zhì)上對(duì)企業(yè)微信是抗拒的，但是如何把企業(yè)微信做到員工愿意去用，是要通過(guò)這套平臺(tái)為員工展業(yè)提供實(shí)實(shí)在在的幫助，確確實(shí)實(shí)幫員工解決一些問(wèn)題。”

板凳一坐三年冷，德邦證券今日在企業(yè)微信領(lǐng)域的實(shí)踐成果源自三年前的差異化布局。經(jīng)過(guò)三年時(shí)間的迭代和優(yōu)化，德邦證券已經(jīng)探索出企業(yè)微信展業(yè)的許多成果，也還在探索更多有效使用場(chǎng)景的道路上孜孜以求。

一條布局思路

“客戶在哪里，我們就要到達(dá)哪里。”這是顧勇在采訪中多次提及的一句話。

顧勇介紹，德邦證券科技金融部2018年成立，希望做一個(gè)統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)為員工展業(yè)提供支撐，然后力爭(zhēng)把服務(wù)效率做到最優(yōu)。對(duì)比和參考了同業(yè)布局的員工專用APP后，德邦證券沒(méi)有選擇在交易軟件之外再做一個(gè)員工使用的APP，而是選擇了布局微信端，在廣大投資者日常使用頻率最高的軟件中尋求對(duì)客戶的觸達(dá)。

德邦證券布局企業(yè)微信的思路非常清晰而堅(jiān)定。顧勇表示：“我們布局企業(yè)微信，就是要把它的核心能力挖掘出來(lái)，企業(yè)微信的核心能力就是它可以去聯(lián)系客戶，而且可以在聯(lián)系的過(guò)程中推進(jìn)銷(xiāo)售場(chǎng)景的達(dá)成。”

顧勇也坦言，與頭部券商相比，德邦證券科技金融部成立時(shí)間較晚，IT投入規(guī)模也相對(duì)有限，因此在布局之初就基于走出特色化的考量，選擇了發(fā)力微信端去觸達(dá)客戶。得益于提前布局，才有了德邦證券在企業(yè)微信實(shí)踐中的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

而部分券商由于先期在員工端APP上的大量投入，導(dǎo)致目前在是否推廣使用企業(yè)微信上顧慮較深。不過(guò)，財(cái)聯(lián)社記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，業(yè)內(nèi)人士對(duì)“客戶在哪里，券商就應(yīng)該到達(dá)哪里”普遍持認(rèn)可態(tài)度，并且愿意順應(yīng)推廣使用企業(yè)微信的趨勢(shì)，讓企業(yè)微信成為零售一線員工標(biāo)準(zhǔn)化的展業(yè)工具。

企業(yè)微信帶給德邦員工的一個(gè)幫助，在于工作有效不再盲目，產(chǎn)生了實(shí)在價(jià)值，從而使得員工愿意接受。

兩大樣本實(shí)踐

企業(yè)微信如何賦能零售員工展業(yè)?顧勇表示：“本質(zhì)上是把比較復(fù)雜的銷(xiāo)售行為通過(guò)數(shù)字化去達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)化，由此，只要有一個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景，就可以通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程去達(dá)成目標(biāo)。”

如何將復(fù)雜的銷(xiāo)售行為標(biāo)準(zhǔn)化?顧勇介紹，如果把銷(xiāo)售行為拆解為三個(gè)階段，第一步是與客戶建立聯(lián)系，第二步是添加企業(yè)微信，第三步是激活客戶完成銷(xiāo)售目標(biāo)。這三步中每一步都存在轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，但是從實(shí)踐效果來(lái)說(shuō)，企業(yè)微信有效地幫助了員工達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。

德邦證券分享了兩個(gè)成功案例。

案例一，是促進(jìn)達(dá)成“好基惠”銷(xiāo)售場(chǎng)景。顧勇介紹，2019年時(shí)，德邦證券企業(yè)微信實(shí)踐尚在1.0階段，推廣基金品牌“好基惠”過(guò)程中，通過(guò)將客戶行為數(shù)字化，并實(shí)時(shí)推送給客戶經(jīng)理，方便客戶經(jīng)理與客戶進(jìn)行進(jìn)一步溝通，最終促成銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。客戶行為包括客戶瀏覽某只基金產(chǎn)品的時(shí)長(zhǎng)、點(diǎn)擊進(jìn)入到了哪一步、是否到達(dá)了付款頁(yè)面等，這些信息都會(huì)實(shí)時(shí)推送給客戶經(jīng)理，為客戶經(jīng)理展業(yè)提供了實(shí)實(shí)在在的方便，由此得到了員工的認(rèn)可和高頻使用。

案例二，是打撈失活用戶的實(shí)踐。顧勇介紹，2020年下半年，德邦證券開(kāi)展了一次打撈失活用戶的行動(dòng)，公司先把失活客戶分給客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的流程，第一步打電話、第二步添微、第三步推廣服務(wù)和產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)了失活客戶的再次激活。每個(gè)階段會(huì)產(chǎn)生一個(gè)數(shù)字化的結(jié)果，上述三步每一個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率分別為49%、14%和6.4%。

通過(guò)兩個(gè)有效案例的分享，顧勇介紹，企業(yè)微信目前對(duì)于服務(wù)存量客戶效果較為明顯，在拓展新客戶領(lǐng)域還需要進(jìn)一步探索。

三年三輪迭代

德邦證券財(cái)富管理總部執(zhí)行總經(jīng)理靳振華介紹了德邦證券企業(yè)微信實(shí)踐的三輪迭代過(guò)程。

第一階段：2019年，基于微信公眾號(hào)打造經(jīng)紀(jì)寶運(yùn)營(yíng)中臺(tái)。靳振華介紹，由于2019年企業(yè)微信功能還不完善，因此公司打造的賦能零售員工展業(yè)的平臺(tái)做到了微信公眾號(hào)中，這一公眾號(hào)需要員工注冊(cè)，只對(duì)員工開(kāi)放。經(jīng)紀(jì)寶運(yùn)營(yíng)中臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)投顧內(nèi)容、理財(cái)服務(wù)方面的營(yíng)銷(xiāo)賦能，基礎(chǔ)的客戶關(guān)系管理，一部分?jǐn)?shù)字化的MOT提醒和潛在客戶跟進(jìn)功能。

第二階段：2020年，借助企業(yè)微信實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)在線化精益管理。靳振華介紹，2019年底，騰訊企業(yè)微信的功能進(jìn)一步完善，也更加開(kāi)放，因此德邦證券將經(jīng)紀(jì)寶功能復(fù)刻到企業(yè)微信，并進(jìn)一步開(kāi)發(fā)功能、沉淀數(shù)據(jù)，幫助一線員工展業(yè)。

靳振華表示，借助企業(yè)微信，公司可以實(shí)現(xiàn)對(duì)員工的過(guò)程化管理，員工可以有效觸達(dá)并服務(wù)客戶，公司還可以實(shí)現(xiàn)客戶信息沉淀。

企業(yè)微信在以下五方面賦能標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，讓一線員工體感受到實(shí)實(shí)在在的便利。一是總部將銷(xiāo)售線索提供給客戶經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化賦能;二是方便客戶經(jīng)理對(duì)客戶行為跟蹤和資產(chǎn)分析;三是幫助進(jìn)行產(chǎn)品分析和資產(chǎn)建議;四是投研內(nèi)容的提供;五是便利考核，實(shí)現(xiàn)對(duì)員工展業(yè)的過(guò)程化管理。

第三階段：2021年，打造微TAMP，以客戶需求出發(fā)，聚焦從產(chǎn)品到用戶解決方案的提供。靳振華介紹，企業(yè)微信的實(shí)踐應(yīng)用需要回歸到業(yè)務(wù)中心和客戶需求，德邦證券從產(chǎn)品到用戶解決方案落地了幾個(gè)產(chǎn)品。舉例而言，一是邦智投，這是德邦證券打造的智能化的單品營(yíng)銷(xiāo)解決方案;二是資配計(jì)劃書(shū)，這是定制化的組合營(yíng)銷(xiāo)解決方案。

靳振華表示，這套系統(tǒng)迭代了三年，德邦證券花費(fèi)了大量時(shí)間打磨數(shù)據(jù)中臺(tái)，數(shù)據(jù)中臺(tái)是支撐整個(gè)企業(yè)微信運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。在數(shù)據(jù)中臺(tái)和運(yùn)營(yíng)中臺(tái)的支撐下，通過(guò)一個(gè)又一個(gè)智能化的匹配邏輯，去告訴客戶適合什么樣的產(chǎn)品、適合什么樣的組合服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型過(guò)程中的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

顧勇總結(jié)說(shuō)：“其實(shí)剛開(kāi)始推廣時(shí)也很困難，但慢慢做起來(lái)后，從營(yíng)業(yè)部到員工，現(xiàn)在是越來(lái)越離不開(kāi)這個(gè)體系去展業(yè)了。目前，我們也在不斷嘗試新的場(chǎng)景，讓工具和平臺(tái)去服務(wù)于客戶資產(chǎn)增長(zhǎng)或客戶數(shù)增長(zhǎng)的目標(biāo)，把企業(yè)微信的最大價(jià)值發(fā)揮出來(lái)。”

通過(guò)顧勇的講述，我們了解到，德邦證券在推廣企業(yè)微信的過(guò)程中遇到了各種困難，但結(jié)果是好的，相信在未來(lái)，德邦證券會(huì)將企業(yè)微信繼續(xù)做大做強(qiáng)，借助互聯(lián)網(wǎng)的力量持續(xù)將企業(yè)發(fā)揚(yáng)光大。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎!此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據(jù)。