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當(dāng)前疫情對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求的影響仍未消退，家用洗碗機(jī)銷量增速回調(diào)，家電企業(yè)希望尋找第二增長(zhǎng)曲線。其中，商用場(chǎng)景（餐廳、酒店、食堂等）對(duì)洗碗機(jī)存在剛需，且有持續(xù)增長(zhǎng)動(dòng)力，這成為部分家電企業(yè)打開產(chǎn)業(yè)邊界的潛在戰(zhàn)場(chǎng)。那么，商用洗碗機(jī)賽道可能成為家電企業(yè)的新機(jī)會(huì)嗎？除了樂觀的市場(chǎng)空間外，企業(yè)還需要從自身盈利預(yù)期及能力匹配度方面謹(jǐn)慎考量。

商用市場(chǎng)基本盤足夠大，且有持續(xù)增長(zhǎng)動(dòng)力

據(jù)奧維云網(wǎng)（AVC）研究測(cè)算，全球商用洗碗機(jī)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)220億元，中國(guó)商用洗碗機(jī)市場(chǎng)規(guī)模21億元。分區(qū)域來(lái)看，歐美市場(chǎng)商用洗碗機(jī)滲透率達(dá)70%以上，中國(guó)商用洗碗機(jī)滲透率約5%，以歐美市場(chǎng)為錨，國(guó)內(nèi)商用洗碗機(jī)市場(chǎng)空間增量可觀，其中，食品安全監(jiān)管需求和勞動(dòng)力成本將共同拉動(dòng)商用洗碗機(jī)滲透率提升。政策層面，食藥監(jiān)明確了餐具清潔消毒在感官、理化和微生物三大指標(biāo)方面的要求，手洗通常無(wú)法滿足后兩項(xiàng)指標(biāo)。勞動(dòng)力成本層面，人口紅利逐漸退去，作為勞動(dòng)密集型的餐飲行業(yè)，洗碗工越來(lái)越難招，且用人成本水漲船高，利用洗碗機(jī)可以降低單位時(shí)間內(nèi)的人力成本，能為餐廳平均減少1～2個(gè)洗碗工。

行業(yè)智能化水平不高，全自動(dòng)洗碗機(jī)是潛在的機(jī)會(huì)點(diǎn)

商用洗碗機(jī)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重且智能化水平不高。不同于家用洗碗機(jī)技術(shù)的快速迭代，商用場(chǎng)景下，全自動(dòng)洗碗機(jī)至今缺位，即餐具在被放進(jìn)洗碗機(jī)前，要進(jìn)行人工除渣和預(yù)洗。據(jù)奧維云網(wǎng)（AVC）調(diào)研顯示，20%的餐廳不愿購(gòu)置洗碗機(jī)的首要原因在于不接受預(yù)洗。因此，家電企業(yè)要布局商用市場(chǎng)，可以將戰(zhàn)略重心瞄準(zhǔn)在商用全自動(dòng)洗碗機(jī)上，率先解決行業(yè)難題，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

商用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局：本土品牌崛起

商用洗碗機(jī)行業(yè)高度分散，暫無(wú)絕對(duì)領(lǐng)軍型企業(yè)，且競(jìng)爭(zhēng)分化明顯。外資企業(yè)（市場(chǎng)份額15%）通過(guò)工程渠道切入酒店、大型連鎖等中高端客戶，產(chǎn)品單價(jià)3～10萬(wàn)元（不同機(jī)型價(jià)格差異明顯），毛利30%，近5年來(lái)在與本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中流失了大量市場(chǎng)份額，部分企業(yè)已退出在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。本土企業(yè)（市場(chǎng)份額85%）采取低價(jià)策略搶占市場(chǎng)份額，產(chǎn)品單價(jià)1～5萬(wàn)元（不同機(jī)型價(jià)格差異明顯），其中一半企業(yè)推行洗碗機(jī)租賃的模式，租金1,000～4,000元（不同機(jī)型價(jià)格差異明顯）。

本土企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)處于價(jià)格戰(zhàn)階段，商用洗碗機(jī)市場(chǎng)整體利潤(rùn)低于家用洗碗機(jī)。家電企業(yè)要布局商用賽道，還需謹(jǐn)慎決策，要校準(zhǔn)短期與長(zhǎng)期的盈利預(yù)期，并與之做相應(yīng)的資源匹配，切勿邁大了步子。

家電企業(yè)布局商用洗碗機(jī)：全新的能力挑戰(zhàn)

家電企業(yè)在研發(fā)、供應(yīng)鏈、渠道等方面的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)転槠洳季稚逃檬袌?chǎng)賦能，但這只是單點(diǎn)能力的復(fù)用，并不涉及根本。TOB和TOC對(duì)應(yīng)著兩套截然不同的商業(yè)模式，商用場(chǎng)景下的洗碗機(jī)生意，提供的是保證餐具清潔的系統(tǒng)能力，即在提供設(shè)備的基礎(chǔ)上，還要提供配套耗材，并包攬?jiān)O(shè)備的使用培訓(xùn)、保養(yǎng)維護(hù)，給管理者提供使用數(shù)據(jù)，對(duì)餐具的最終清潔結(jié)果負(fù)責(zé)。以售后環(huán)節(jié)為例，餐廳、食堂對(duì)餐具周轉(zhuǎn)要求高，洗碗機(jī)企業(yè)要及時(shí)響應(yīng)、處理突發(fā)設(shè)備故障及洗不干凈的問題，據(jù)了解，近一半商廚設(shè)備企業(yè)承諾半天內(nèi)甚至2小時(shí)內(nèi)上門處理客戶問題。要解決以上問題，不是單純搭建一支全新的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，還要針對(duì)這套TOB的生意設(shè)計(jì)與之匹配的業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，牽一發(fā)而動(dòng)全身。如何去平衡成本，以及平衡和現(xiàn)有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的水土不服，都是企業(yè)在進(jìn)入前該思考的問題。

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