近日，酒店行業(yè)第三季度財(cái)報(bào)陸續(xù)發(fā)出。在普遍表現(xiàn)欠佳的市場(chǎng)中，亞朵酒店表現(xiàn)亮眼，錄得46.7%的大幅增長(zhǎng)——有分析認(rèn)為，亞朵枕頭賣(mài)得好，是很重要的原因。

酒店的核心業(yè)務(wù)是住宿服務(wù)，為何賣(mài)枕頭也能殺出一片天地?滿(mǎn)足消費(fèi)者的“爽點(diǎn)”是關(guān)鍵。消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望要圍繞“痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和爽點(diǎn)”下功夫，它們分別對(duì)應(yīng)的是剛性需求、潛在需求和情緒需求。以酒店為例，設(shè)施、服務(wù)、價(jià)格等基本屬性屬于“痛點(diǎn)”，是同行競(jìng)爭(zhēng)最激烈的賽道，往往投入巨大卻難分勝負(fù)。而一些酒店另辟蹊徑，提供自助洗衣功能，吸引有洗衣需求的年輕人入住，找到了消費(fèi)的“癢點(diǎn)”。亞朵酒店賣(mài)枕頭，靠的則是“爽點(diǎn)”——它的枕頭不必是最舒適的，但只要比客人家里的枕頭更舒適一點(diǎn)，經(jīng)過(guò)一夜安眠的情緒加持，再用上一些銷(xiāo)售技巧，就可能俘獲客人的“芳心”。

今天，圍繞“爽點(diǎn)”的消費(fèi)需求，深刻改變了商業(yè)格局。消費(fèi)者在寄托情緒的興趣消費(fèi)上，表現(xiàn)出越來(lái)越強(qiáng)的“肯花”意愿。興趣圈層化催生了龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，新業(yè)態(tài)如雨后春筍般涌現(xiàn)。騎行圈、手辦圈、釣魚(yú)圈、漢服圈……一個(gè)興趣愛(ài)好，就是一個(gè)商業(yè)賽道。在南京等城市，用“二次元”元素“爆改”老商場(chǎng)吸引人氣，成為傳統(tǒng)商業(yè)求新求變的積極嘗試。與此同時(shí)，場(chǎng)景消費(fèi)正在脫穎而出。大唐不夜城、上海黃河路、蘇州平江歷史街區(qū)……在這些街區(qū)，消費(fèi)者眼里有故事，自己也成為別人眼里的風(fēng)景，愉悅的心情打開(kāi)了消費(fèi)的“想象力”，帶動(dòng)人旺財(cái)也旺。

提振內(nèi)需，不妨迎著“爽點(diǎn)”找增量。傳統(tǒng)的“痛點(diǎn)”消費(fèi)是確定性消費(fèi)，比如餓了要吃飯，渴了要喝水，市場(chǎng)的總體需求大致穩(wěn)定，很難激發(fā)新的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)。但“爽點(diǎn)”消費(fèi)則不同，它的消費(fèi)是非必要的，甚至是非理性的，這既是它的門(mén)檻，也是它的優(yōu)勢(shì)。無(wú)論是發(fā)掘消費(fèi)者的興趣所在，還是為商品、服務(wù)賦予情緒價(jià)值，又或者是講好一條街的消費(fèi)故事，都不是一件容易的事情。但從商家、商圈到城市，只有做艱難而正確的事情，才能構(gòu)建出競(jìng)爭(zhēng)力，建立起“護(hù)城河”。適應(yīng)消費(fèi)觀念的變化，正是打造高質(zhì)量供給、推動(dòng)消費(fèi)再升級(jí)的關(guān)鍵所在。

對(duì)商家而言，在做好產(chǎn)品與服務(wù)基本功的前提下，也要多花心思研究如何“拉滿(mǎn)”情緒價(jià)值，找到“硬控”消費(fèi)者的密碼。在消費(fèi)邏輯發(fā)生改變的市場(chǎng)上，如何幫助更多企業(yè)打開(kāi)市面，則考驗(yàn)著城市對(duì)“風(fēng)向”的把握能力。從升級(jí)改造舊商圈，到培育新的消費(fèi)場(chǎng)景，城市要不斷打造煙火人氣和生活美學(xué)的優(yōu)良載體，使之成為消費(fèi)體驗(yàn)的發(fā)生地、消費(fèi)靈感的誕生地，用愉悅的體驗(yàn)感刺激消費(fèi)者，延伸消費(fèi)業(yè)態(tài)的廣度和邊界。

市場(chǎng)唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變，對(duì)各方而言，找準(zhǔn)消費(fèi)“爽點(diǎn)”發(fā)掘市場(chǎng)增量，是一個(gè)長(zhǎng)期使命。期待在這個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程中，市場(chǎng)上涌現(xiàn)更多驚喜與誠(chéng)意，讓消費(fèi)者獲得更多幸福感。

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