一米柜臺(tái)見(jiàn)證歷史

起初，互聯(lián)網(wǎng)還不普及，他們只能一對(duì)一給客戶打電話推銷，效率低下，還屢遭閉門羹?？恐粏我粏蔚姆€(wěn)扎穩(wěn)打，蔡向峰慢慢有了第一批客戶，也開(kāi)始用上了QQ作為聯(lián)絡(luò)工具。

電子元器件交易場(chǎng)景高頻，交易信息龐雜，一直是困擾小商戶的痛點(diǎn)——

這個(gè)規(guī)模近3萬(wàn)億的行業(yè)，SKU（庫(kù)存量單位）高達(dá)1.6億，2萬(wàn)廠商的標(biāo)準(zhǔn)化單一產(chǎn)品供給，需要滿足300萬(wàn)終端客戶的分散需求，并由此衍生出30萬(wàn)貿(mào)易商，層層倒賣，靠信息不對(duì)稱吃差價(jià)。

2010年，一向腦子活絡(luò)的蔡向峰勇敢地嘗了個(gè)鮮。他成了華強(qiáng)北第一波用上數(shù)字化工具——企業(yè)QQ的小商戶。

很快生意穩(wěn)步走上正軌，月收入到了百萬(wàn)量級(jí)。“把客戶都聚攏到了一塊兒，大家溝通起來(lái)就更有效率。”蔡向峰說(shuō)。

去年，帶著對(duì)騰訊的信任，他又率先給公司用上了騰采通——一款面向電子元器件行業(yè)的B2B溝通交易產(chǎn)品。

最初銷售找上門來(lái)，蔡向峰以為和企業(yè)QQ沒(méi)什么不同。聽(tīng)到可以主動(dòng)獲取商機(jī)，他才來(lái)了興致。以往，無(wú)論是日復(fù)一日的線下傳單，還是QQ群里動(dòng)輒刷屏的消息，商家都需要“眼觀六路、耳聽(tīng)八方”，挖掘商機(jī)。

使用騰采通后，很快就開(kāi)了三單生意，蔡向峰一下子就信了：“這個(gè)軟件得學(xué)，得用”。

雖然把客戶轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)花了點(diǎn)時(shí)間，但用了騰采通以后，最大變化是確實(shí)可以主動(dòng)出擊，業(yè)務(wù)員不再需要被動(dòng)盯著各種群聊私聊，而是可以主動(dòng)接收與庫(kù)存匹配的商機(jī)信息，挖掘更多潛在客戶。

蔡向峰覺(jué)得，這第一只螃蟹吃得值了。

華強(qiáng)北：全球最大的電子市場(chǎng)

效率工具不斷迭代，但蔡向峰誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的理念卻始終沒(méi)變。今年以來(lái)，疫情催生缺“芯”潮，部分商家囤貨居奇。蔡向峰卻不想這么短視，“做生意，要講究信用”。

過(guò)去在華強(qiáng)北，很多人靠信息差倒買倒賣就能賺到錢，也曾經(jīng)上演著“一米柜臺(tái)走出億萬(wàn)富翁”的神話；如今，市場(chǎng)回歸理性，用戶更加注重服務(wù)和效率，企業(yè)需要向內(nèi)尋求增長(zhǎng)和利潤(rùn)。

目前，已有2000多家華強(qiáng)北商戶上線騰采通。數(shù)字化升級(jí)消除了部分信息不對(duì)稱，產(chǎn)品的價(jià)格變得更加透明。蔡向峰認(rèn)為，這將倒逼各家提升渠道能力，只有價(jià)格低、貨品全，才能獲得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一眨眼13年過(guò)去了。從華強(qiáng)北的一米小柜臺(tái)，到月銷售百萬(wàn)再到月銷售千萬(wàn)，千佰易公司逐步成長(zhǎng)為一家頭部品牌代理商，蔡向峰改變了個(gè)人命運(yùn)，也見(jiàn)證了華強(qiáng)北電子世界的風(fēng)云變遷。

“無(wú)影手”有了騰訊企點(diǎn)

有趣的是，幫助華強(qiáng)北解決營(yíng)銷難題的騰采通，最初誕生在鋼鐵行業(yè)。

時(shí)間回到2015年。找鋼網(wǎng)的400多個(gè)交易員主要對(duì)外營(yíng)銷工具還是個(gè)人QQ。人人都對(duì)著兩塊屏幕工作：一塊屏幕用作聊天，招呼外部客戶，一塊屏操作內(nèi)部交易系統(tǒng)。

銷售員要有“天眼”，時(shí)刻盯緊群聊，在一大堆垃圾信息里找到商機(jī)；還要有“無(wú)影手”，面對(duì)客戶詢價(jià)，及時(shí)響應(yīng)。

行情一下子起來(lái)的時(shí)候，詢單量激增，業(yè)務(wù)員手忙腳亂，“丟掉的單子也很多，”找鋼網(wǎng)副總裁張曉坤回憶。

騰訊企點(diǎn)敏銳洞察到了B2B交易的特點(diǎn)：工業(yè)品的原材料和零部件價(jià)格波動(dòng)大，伴隨著庫(kù)存波動(dòng)，一天之內(nèi)可能會(huì)多次調(diào)價(jià)，買賣雙方的及時(shí)溝通尤為重要。

面對(duì)合作伙伴的苦惱，騰訊企點(diǎn)給找鋼網(wǎng)配置了客服能力，大大提升了溝通效率。

后來(lái)，QQ群上限從200人擴(kuò)充到2000人以上，基本可以囊括鋼鐵行業(yè)的線下商戶。騰訊企點(diǎn)的業(yè)務(wù)員向找鋼網(wǎng)建議，可以將傳統(tǒng)地推式營(yíng)銷轉(zhuǎn)到線上。

“既然大家在群里，就用不著挨個(gè)發(fā)傳單了，直接做張庫(kù)存價(jià)格的表格或圖片發(fā)QQ群就行，效率一下子提升了。”張曉坤回憶。在騰訊企點(diǎn)的幫助下，他開(kāi)始試著在企點(diǎn)客服上做營(yíng)銷、提供服務(wù)。

2017年，騰訊企點(diǎn)協(xié)助找鋼網(wǎng)定制研發(fā)騰采通的前身。三個(gè)月后，產(chǎn)品初具雛形。

早上9點(diǎn)，別家的銷售都照例拿著QQ瘋狂按鍵發(fā)送消息。找鋼網(wǎng)的銷售人員則直接將商品內(nèi)容匯總成行業(yè)庫(kù)存，并提供對(duì)外查詢服務(wù)。當(dāng)客戶上門詢價(jià)時(shí)，他們很快就能在庫(kù)存里找到對(duì)應(yīng)的商品和價(jià)格。

不過(guò)，新的“煩惱”接踵而至。

彼時(shí)，找鋼網(wǎng)整體交易量已逾五百億，軟件的服務(wù)能力至關(guān)重要。潮水般的消息導(dǎo)致企點(diǎn)客戶端卡慢，通訊故障經(jīng)常在不經(jīng)意時(shí)發(fā)生，嚴(yán)重影響了信息傳遞和交易的效率。

“一開(kāi)始，業(yè)務(wù)員天天抱怨，經(jīng)常發(fā)不出圖片，一段時(shí)間過(guò)去了信息就是發(fā)不出去。”張曉坤說(shuō)。

如何通過(guò)更智能的辦法，提升售前接待效率，提高交易轉(zhuǎn)化率，成為解決問(wèn)題的突破口。

2018年，張曉坤受到騰訊企點(diǎn)邀請(qǐng)，和騰訊高級(jí)執(zhí)行副總裁湯道生會(huì)面。騰訊即時(shí)通訊的能力，和找鋼網(wǎng)的行業(yè)洞察迅速碰撞出火花。雙方一拍即合，緊接著成立了合資公司胖貓?jiān)疲ㄉ虾＃┛萍脊尽?/span>

緊接著，與生態(tài)伙伴胖貓?jiān)坡?lián)合開(kāi)發(fā)的騰訊企點(diǎn)騰采通正式上線。該產(chǎn)品定位于B2B人工智能交易助手，通過(guò)“拓客、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)”三板斧，瞄準(zhǔn)解決B2B交易的三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：商機(jī)少、獲客難和交易效率低下。

過(guò)去，客戶在售前多次詢價(jià)的信息，最終只產(chǎn)出了成交的那一單。“一個(gè)銷售一天被詢問(wèn)上百次，99%的信息都浪費(fèi)了，效率實(shí)在太低了！”張曉坤說(shuō)。

騰采通將找鋼網(wǎng)交易系統(tǒng)和騰訊企點(diǎn)打通以后，首次將自然語(yǔ)言處理、深度學(xué)習(xí)技術(shù)應(yīng)用到B2B詢報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，可以在云端向客戶精準(zhǔn)推送，過(guò)濾掉垃圾信息。

此外，利用騰訊企點(diǎn)底層的AI能力與通訊基礎(chǔ)，結(jié)合找鋼網(wǎng)的行業(yè)語(yǔ)料訓(xùn)練，研發(fā)出的人工智能交易引擎（SaleMatch引擎），能夠有效提高匹配效率。

同時(shí)，連接了庫(kù)存、ERP以后，買家可以通過(guò)QQ詢價(jià)，比價(jià)議價(jià)，掌握庫(kù)存和銷量的動(dòng)態(tài)情況。賣家可以根據(jù)買家需求掌握市場(chǎng)行情，調(diào)整價(jià)格，提高報(bào)價(jià)效率。買家詢價(jià)的記錄還可以指導(dǎo)賣家制定采購(gòu)策略，獲悉市場(chǎng)行情，提高流通效率。

找鋼網(wǎng)使用騰采通后，在銷售人員沒(méi)有增加的情況下，找鋼網(wǎng)GMV從一年500多億元一路增長(zhǎng)到近2000億元，人效大幅提升。

在華強(qiáng)北附近的漢堡王連續(xù)開(kāi)了一個(gè)月復(fù)盤會(huì)，何偉終于摸索出了門道。

2021年3月底，作為騰采通直銷團(tuán)隊(duì)深圳市騰采科技有限公司的負(fù)責(zé)人，他只身從上海來(lái)到深圳，沒(méi)有辦公室，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，有的是“激活”華強(qiáng)北的使命——

這個(gè)原來(lái)全球最大的電子交易中心已日漸凋敝，近兩年很多柜臺(tái)開(kāi)始賣起了化妝品。

位于華強(qiáng)北的賽格電子市場(chǎng)

騰采通選擇電子元器件行業(yè)作為行業(yè)延伸，主要是看中其廣闊的市場(chǎng)空間，高頻的交易場(chǎng)景。海量的型號(hào)庫(kù)和復(fù)雜的需求匹配可以給算法提供豐富的訓(xùn)練場(chǎng)景，通過(guò)技術(shù)解決行業(yè)匹配難題。

剛開(kāi)始，何偉一天掃街拜訪100個(gè)客戶，才有4個(gè)有效客戶，一周以后才開(kāi)了第一單。

對(duì)華強(qiáng)北客戶而言，提效不如業(yè)績(jī)收入來(lái)的直接。第一個(gè)“吃螃蟹”的客戶，業(yè)績(jī)?cè)?個(gè)月內(nèi)提升了30倍。其他老板聽(tīng)了，立刻買來(lái)讓員工好好學(xué)。

用工成本的下降也有目共睹。以前行業(yè)的售前效率很低，基本五年才能培養(yǎng)出一個(gè)熟練的業(yè)務(wù)員，也只是精通一兩個(gè)品類。

銷售員在聊天窗口和Excel表格之間反復(fù)切換，彈窗閃爍不停，人員應(yīng)接不暇，經(jīng)常丟掉很多商機(jī)。如今新手學(xué)完軟件操作，一周后就能開(kāi)單，也游刃有余。

早期的華強(qiáng)北柜臺(tái)

如今，在華強(qiáng)北，諸多潮汕老板正在迎來(lái)第三代接班人。何偉對(duì)未來(lái)充滿信心。他相信，老一輩靠誠(chéng)信、靠服務(wù)、靠時(shí)代紅利白手起家，新一代90后更加愿意接受數(shù)字化產(chǎn)品，也更容易走出一條新的路。

“業(yè)績(jī)翻十倍只花了一年”，王福山感慨良多。

從去年3月月均收入20萬(wàn)元，到現(xiàn)在飆升至逾百萬(wàn)，過(guò)去一年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超過(guò)公司成立三年以來(lái)的全部增長(zhǎng)。

王福山所在的深圳市華凌科科技有限公司從2017年開(kāi)始主要售賣CRM系統(tǒng)，但是由于代理商同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售員至少需要半年時(shí)間，才能獨(dú)立談單。

2021年王福山開(kāi)始帶領(lǐng)公司轉(zhuǎn)型，舍棄CRM業(yè)務(wù)，開(kāi)始代理騰采通，成為騰訊云生態(tài)伙伴的一員。他發(fā)現(xiàn)招來(lái)的新手銷售基本兩個(gè)月就可以獨(dú)立談單，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張速度明顯提升，短短一年時(shí)間，從5人團(tuán)隊(duì)一路增長(zhǎng)到20人。

“我們要把騰采通打造為B2B交易型SaaS賽道第一品牌，聯(lián)合戰(zhàn)略生態(tài)企業(yè)的力量，幫助各垂直行業(yè)找到成長(zhǎng)加速度”，騰訊云副總裁、騰訊SaaS渠道負(fù)責(zé)人付曼青表示。

實(shí)際上，正是在早期伙伴和客戶的共創(chuàng)下，騰采通的功能也在不斷迭代——

一開(kāi)始，騰采通基礎(chǔ)功能是過(guò)濾QQ群商機(jī)，這一階段可以實(shí)現(xiàn)報(bào)價(jià)機(jī)器人快速輔助報(bào)價(jià)，幫助精準(zhǔn)獲客；

到了交易轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，商戶通過(guò)把庫(kù)存和騰采通打通，掌握庫(kù)存更新，可以針對(duì)不同客戶類別，提供千人千面的報(bào)價(jià)，并以精細(xì)化的私域運(yùn)營(yíng)，完善用戶畫像，促進(jìn)增購(gòu)復(fù)購(gòu)。

由于產(chǎn)品扎根產(chǎn)業(yè)鏈，騰采通的續(xù)費(fèi)率高達(dá)90%，遠(yuǎn)高于CRM系統(tǒng)平均10%的續(xù)單率。

“真正切入到客戶業(yè)務(wù)里，不斷迭代，從獲客到營(yíng)銷，越來(lái)越離不開(kāi)這個(gè)AI交易助手了。”王福山認(rèn)為，騰采通的誕生激活了整個(gè)交易型SaaS產(chǎn)業(yè)鏈，讓客戶拿來(lái)即用，未來(lái)大有可為。

眼下他最上心的事兒，是抓緊給團(tuán)隊(duì)找個(gè)更大的辦公室。

華強(qiáng)北賽格科技園，這里也是騰訊的起點(diǎn)

從鋼鐵到電子元器件，騰訊團(tuán)隊(duì)始終在思考一個(gè)問(wèn)題：如何提升幫助萬(wàn)億市場(chǎng)中的合作伙伴找到新的客戶？如何幫助中小商戶促成交易？

從企業(yè)QQ到騰采通，騰訊企點(diǎn)一路探索，和找鋼網(wǎng)一起過(guò)關(guān)斬將，突破營(yíng)銷難題，陪伴華強(qiáng)北無(wú)數(shù)個(gè)蔡向峰們，重新演繹“一米柜臺(tái)變億萬(wàn)富翁”的人生傳奇。

經(jīng)過(guò)3年的發(fā)展，騰采通已經(jīng)從單一的搶單功能，成長(zhǎng)為涵蓋采購(gòu)、客戶私域管理、店鋪營(yíng)銷等能力的完整電子行業(yè)解決方案，服務(wù)超過(guò)10000家企業(yè)和組織。

在騰訊云副總裁、騰訊企點(diǎn)總經(jīng)理張曄看來(lái)：“騰采通是騰訊企點(diǎn)連接電子行業(yè)上下游的一次產(chǎn)業(yè)實(shí)踐，在數(shù)實(shí)融合的時(shí)代大背景下，數(shù)字化技術(shù)可以優(yōu)化業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)流程，企業(yè)才能持續(xù)增長(zhǎng)。”