近日，錦江酒店（中國(guó)區(qū)）旗下的麗怡品牌如期在長(zhǎng)沙舉行了“故城新樓計(jì)劃2.0酒店投資培訓(xùn)沙龍”。

錦江酒店（中國(guó)區(qū)）麗怡品牌負(fù)責(zé)人郭益波、由多位錦江酒店（中國(guó)區(qū)）營(yíng)銷與收益管理負(fù)責(zé)人組成的“導(dǎo)師團(tuán)”、次方點(diǎn)評(píng)聯(lián)合創(chuàng)始人劉艷、多位業(yè)主代表和資深酒店投資人，出席了本場(chǎng)培訓(xùn)沙龍。

   疫情之下的酒店如何管理才能贏得市場(chǎng)？

活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)，次方點(diǎn)評(píng)聯(lián)合創(chuàng)始人劉艷分享到，據(jù)中國(guó)飯店協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，目前全國(guó)連鎖酒店客房數(shù)4,689,894萬(wàn)間，占全國(guó)酒店客房總數(shù)的31%；對(duì)比發(fā)達(dá)國(guó)家酒店品牌 60%以上的連鎖化率，我國(guó)酒店品牌化空間仍然很大。

   疫情期間,雖然全國(guó)整體住宿業(yè)設(shè)施減少,但15間（含）及以上客房量的酒店住宿業(yè)相對(duì)減少較少，同時(shí)酒店的連鎖化率提升幅度較大。

圖 | 次方點(diǎn)評(píng)聯(lián)合創(chuàng)始人劉艷

隨著越來(lái)越多的連鎖品牌酒店的出現(xiàn)，酒店的銷售工作愈發(fā)重要。錦江酒店（中國(guó)區(qū)）上?？偛咳A中區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)李爍分享道，銷售人員要根據(jù)市場(chǎng)變化，提前進(jìn)行客源分析，制定銷售目標(biāo)，不斷提升“將目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化為會(huì)員”的能力。同時(shí)，他闡述了賺錢(qián)酒店做銷售的幾個(gè)基本方法：

1、要有自己的作戰(zhàn)地圖。店總、銷售經(jīng)理要走出去；門(mén)店1-10公里內(nèi)的周邊客戶類型，以數(shù)據(jù)化、表格化進(jìn)行分析了解。

2、門(mén)店團(tuán)隊(duì)分工合作。銷售經(jīng)理和前廳經(jīng)理攻守結(jié)合，在明確各自的工作職責(zé)之外，也要合理安排各自的銷售時(shí)間。

3、重視對(duì)銷售人員的管理，通過(guò)晨會(huì)、周會(huì)做工作匯報(bào)和工作計(jì)劃，提升銷售人員的工作思路以及適時(shí)地進(jìn)行案例分享、人文關(guān)懷，制定合適的業(yè)績(jī)考核和激勵(lì)政策。

圖 |錦江酒店（中國(guó)區(qū)）上?？偛咳A中區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)李爍

   除了銷售工作以外，收益管理的升級(jí)換代不可或缺。錦江酒店（中國(guó)區(qū)）收益和渠道管理部上?？偛渴找鍮P肖玉清表示，隨著酒店行業(yè)的發(fā)展，精細(xì)化管理成為酒店管理的新趨勢(shì)。

首先，她通過(guò)回顧收益管理的發(fā)展歷程，闡釋了“時(shí)間、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、客人”五大要素作為收益管理內(nèi)核的重要性。其次，概括了如何通過(guò)市場(chǎng)預(yù)警進(jìn)行收益管理工作。最后，肖玉清表示收益管理是一門(mén)綜合學(xué)科，涵蓋了：微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等等，錦江酒店（中國(guó)區(qū)）為支持整體大盤(pán)門(mén)店都能全面、系統(tǒng)地開(kāi)展收益管理相關(guān)工作，搭建了從品牌總部到區(qū)域到門(mén)店的收益管理組織，并通過(guò)一個(gè)案例展示了從品牌總部到門(mén)店鐵三角的業(yè)績(jī)管控全過(guò)程。

圖 |錦江酒店（中國(guó)區(qū)）收益和渠道管理部上?？偛渴找鍮P肖玉清

   此外，疫情之下，困難門(mén)店的情況不容忽視。錦江酒店（中國(guó)區(qū)）上?？偛恐卸巳A中區(qū)總經(jīng)理唐兵通過(guò)案例分享總結(jié)了自己對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)之道：

1、‍‍酒店品牌連鎖化是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，錦江酒店（中國(guó)區(qū)）目前擁有39個(gè)品牌，1.8億會(huì)員，市場(chǎng)規(guī)模位列全球酒店集團(tuán)第二位，具備完善的運(yùn)營(yíng)體系和管理模式。

2、專業(yè)比專注重要，專業(yè)知識(shí)比以往經(jīng)驗(yàn)重要，酒店經(jīng)營(yíng)需要系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)管理方法。

3、酒店做生意，最主要是做回頭客，在規(guī)避客戶流失的同時(shí)，不斷開(kāi)拓和積累新客戶，這是門(mén)店的生存之本。

圖 |錦江酒店（中國(guó)區(qū)）上?？偛恐卸巳A中區(qū)總經(jīng)理唐兵

   存量酒店的突圍之道  

錦江酒店（中國(guó)區(qū)）麗怡品牌負(fù)責(zé)人郭益波分享，單體酒店可能看上去成本低，但實(shí)際上由于酒店缺乏專業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理人才以及沒(méi)有穩(wěn)定會(huì)員客源輸送等都會(huì)增加其經(jīng)營(yíng)的負(fù)擔(dān)，反倒綜合成本變高。

圖 |錦江酒店（中國(guó)區(qū)）麗怡品牌負(fù)責(zé)人郭益波

麗怡酒店經(jīng)過(guò)反復(fù)打磨,目前毛坯項(xiàng)目單房造價(jià)是8-10萬(wàn)元/間（含公區(qū)）。對(duì)比市面上同類型同檔次酒店基本是12-15萬(wàn)元/間造價(jià)而言，麗怡酒店在降低投資成本的同時(shí)，也最大程度提升了酒店檔次。

同時(shí)，針對(duì)中國(guó)酒店行業(yè)目前以存量市場(chǎng)為主體的現(xiàn)狀，為了助力更多存量物業(yè)升級(jí)改造，麗怡酒店則在原有的毛坯項(xiàng)目基礎(chǔ)上進(jìn)行了革命性的創(chuàng)新，推出翻牌項(xiàng)目三級(jí)改造模式。包含輕改、中改、重改三種不同類型的改造，根據(jù)存量酒店物業(yè)年限、開(kāi)業(yè)時(shí)間、酒店風(fēng)格和檔次等進(jìn)行評(píng)估，含公區(qū)和客房的改造價(jià)格約在1-5萬(wàn)元/間不等。翻牌模式下投入成本大幅降低，投資回報(bào)周期也更短，相比毛坯項(xiàng)目3年-4年左右的回本周期，翻牌項(xiàng)目的投資回本預(yù)計(jì)約在1-2年。

例如，廈門(mén)杏林園博苑麗怡酒店，重改門(mén)店，單房造價(jià)5.2萬(wàn)元/間，75間客房總造價(jià)不到400萬(wàn)。開(kāi)業(yè)一個(gè)月，平均房?jī)r(jià)已達(dá)317元。廣州永和麗怡酒店為中改項(xiàng)目，改造工期45天，單房造價(jià)3.2萬(wàn)元/間，開(kāi)業(yè)兩個(gè)月后，綜合入住率已經(jīng)攀升到97%，會(huì)員占比超50%。

未來(lái)，除了“故城新樓計(jì)劃2.0”的改造創(chuàng)新以外，麗怡酒店還將整合錦江酒店（中國(guó)區(qū)）的集團(tuán)資源，從品牌、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷等多個(gè)層面助力存量酒店升級(jí)，為眾多投資人降本增效，共同把握機(jī)遇，攜手未來(lái)！

來(lái)源：次方點(diǎn)評(píng)